Técnicas de venta anticipada para los vendedores y gerentes de ventas

Muchos vendedores no están recibiendo en la mente del comprador. Con demasiada frecuencia, los vendedores de centrarse en sus procesos de ventas y los objetivos, sin considerar cuidadosamente cómo las personas toman decisiones de compra. En consecuencia, los vendedores de proceder con demasiada rapidez: empujan. Los compradores de odio “agresivo” vendedores. Vendedores insistentes una cosecha enorme de las objeciones de los compradores. El proceso de venta se convierte entonces en una lucha cuando de otro modo podría ser una asociación agradable entre dos hombres de negocios profesional: una relación basada en el respeto mutuo dando beneficios a largo plazo en ambos sentidos.

Si cambia la forma en que usted vende a se ajustan bastante a cómo compra la gente, usted verá una reducción en el número de objeciones de los compradores. Más del 80% de las objeciones que experimentamos como la gente de ventas se centran en las cuestiones de precio / valor en cuestión.

Si surge una objeción precio al inicio del proceso, responder preguntando la historia, los síntomas, causas, complicaciones y preguntas cura. Estas preguntas ayudan a su perspectiva reconoce la gravedad de los problemas en curso, lo que aumenta el valor de sus soluciones. Al convertirse en un goodDoctor, se evita que las objeciones de precios. Precio objeciones que se presentan en el proceso de ventas, suelen estar causados por el miedo o el deseo de conseguir una oferta mejor.

El miedo es emocional, no lógico. Tradicionales de manejo de objeciones técnicas no funcionan cuando la perspectiva es terrible. Mejor para convertirse en el terapeuta. Sacar los temas verdadero miedo. Conseguir que a la luz. Suave y sensible empatía con la perspectiva. Permita que él o ella para trabajar a través de su propio miedo.

El deseo de conseguir una oferta mejor es natural y comprensible. La mejor manera de responder aquí es asumir el papel de negociador. Crear un acuerdo ganar-ganar! Por último, otra forma de responder a las objeciones de los precios, y otras objeciones, es el “verificar / sentir / sentir / encontrado” técnica.

Esta técnica ha sido de alrededor durante mucho tiempo, por lo que evitar el uso de las palabras en sí, ya que podría desvío del cliente dando la impresión de ser manipulador. En realidad, esta forma de manejo de la objeción de ayuda a ambas partes descubrir nuevos temas, o aclarar puntos ya cubiertos. Estos son los pasos que puede utilizar:

Haz una pregunta a entender la verdadera objeción y obtener más información.

Pregunte si la objeción iban a ser una respuesta satisfactoria, se comprometen las perspectivas? Si dicen que no, entonces usted no tiene la verdadera objeción sobre la mesa.

Describe un ejemplo real de un cliente que había una objeción similar, y la forma en que finalmente se resolvió.

“Prospecto señor, entiendo su preocupación. Mary Thompson Thompson de gráficos en la ciudad tenía la misma preocupación cuando estábamos hablando de un sistema similar el mes pasado. Una vez que se enteró de la flexibilidad del sistema se decidió seguir adelante. Ella descubrió que podía hacer todas las cosas que tiene que hacer hoy, y tienen espacio para crecer. ”

Es una buena idea tener los materiales – tales como cartas testimoniales – para corroborar sus afirmaciones! Para obtener más resultados de su formación en gestión de ventas utilizar estas habilidades y pasar el tiempo de entrenamiento a sus vendedores.

A medida que el presidente y fundador de Liderazgo TopLine, mi empresa ofrece capacitación de gestión de ventas para los gerentes de ventas corporativas, y proporcionar al cliente primer entrenamiento de ventas basada en mi libro, “meterse en la cabeza de su cliente.” Nuestros programas de capacitación son sistemáticos, probada y personalizada.

Tenemos un método eficaz para ayudar a nuestros clientes a definir sus “estándares de la excelencia” – en los comportamientos y las actividades necesarias para alcanzar la grandeza – y después nos adaptamos nuestros programas de formación para enseñar las habilidades y el conocimiento personal de ventas y gerentes de ventas necesitan para alcanzar sus nuevas las normas. Los resultados no pueden ser gestionados con eficacia, pero puede comportamientos y actividades.

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