Start-Ups necesidad de ofrecer a la Comisión de ventas sumamente generosos planes de
Un empresario de software de puesta en marcha me preguntó: “¿Qué tipo de comisión que debo pagar a los vendedores para el negocio que traen?”
Esta no es una pregunta fácil de responder, sobre todo porque se trata de una start-up.
Por definición, las nuevas empresas no tienen antecedentes, por lo que son absolutamente desinformado con respecto a lo que yo llamo, “La matemática del éxito.” Esto implica relaciones.
¿Cuántas llamadas en frío se necesita para generar una perspectiva cualificada? Y cómo muchas posibilidades se convierten en clientes?
¿Qué es la vida y el ingreso medio bruto y neto de un cliente?
¿Qué otros gastos, en términos de gestión, comercialización y promoción, deben tenerse en cuenta en la ecuación?
Como se puede imaginar, una start-up sabe nada de nada, a menos que no es más que un spin-off de una empresa existente y se puede utilizar después de la dilución adecuada, la “nave nodriza” las finanzas para la dirección.
Haberse hecho intérprete de esto, llegó a sugerir que el plan de comisiones que han de negociar con los vendedores. De esta manera, habiendo participado en su creación, una fórmula sería más probable que se respeten en vez de ser criticado.
El director general de puesta en marcha respondió con esta idea:
“En realidad eso es lo que se inclinaba para que funcione.
Ya que no tienen una “fórmula” para lo que se necesita para consolidar una venta,
tendrá que negociar algo que funcione para los dos.
Una vez que tengamos un poco de historia puede que tengamos que volver a la negociación
mesa “.
Me parece bien, pero aquí es donde se lanzó por las paredes como la mayoría de la comisión-que hacen los arquitectos:
“Estamos considerando un enfoque escalonado para que el aumento de los ingresos por la venta del porcentaje de comisión ganado podría disminuir. Esto les permitiría hacer una decente por ciento cuando se trata de una sola venta y no hacer una matanza si una sola venta globos en una gran venta . ”
Mi respuesta:
“¿Por qué cuando pensamos en cómo estamos motivados que idear un plan de pago seguro, pero luego, de repente si tenemos en cuenta los planes de otras personas, tenemos amnesia? Lo que he descrito es bastante típico, pero es disfuncional. Todos los planes de comisiones que “tope” son las nueces. Estudio de la historia de Ross Perot, por qué se fue IBM. Analizar la estructura de comisiones que le hizo huir. A continuación, compruebe lo que usted describe. ”
Mi punto es éste: Eres una puesta en marcha y que buscan rápidamente mucho dinero, ¿verdad?
Sin embargo, se está tratando la idea de un “globo venta solo en una gran venta”, como algo que hay que desanimarse, en lugar de alentar.
¿Qué es exactamente el problema con un vendedor haciendo una matanza?
Si usted tiene la cabeza bien puesta, eso es precisamente lo que quiere demostrar a la otra el 99% de sus candidatos equipo de ventas: QUE SE PUEDE HACER!
Conozco personalmente a un vendedor que hizo UN MILLON DE DOLARES en una sola venta. Yo estaba allí!
Ese evento mantiene cada uno de sus compañeros de carga duro hacia la zanahoria, y es exactamente lo que un empresario haga pensar o gerente de condimentos.
Especialmente si usted es una start-up, recuerde esto: usted tendrá que ofrecer un plan de comisiones muy generoso con sus vendedores.
Pero sólo si realmente quiere grandes ventas y muchos de ellos, rápido!