Señales de advertencia de que su proceso puede no ser eficaz

No hay duda de que para la mayoría de las organizaciones de ventas, el mercado ha cambiado dramáticamente en los últimos 6 a 12 meses. Muchos son, como se suele decir, “hacer lo que realmente duro!” Industrias enteras que estaban en su apogeo hace un año ya no compran nada. Los clientes que estaban seguros de los ingresos por ventas mensuales se han comprar todo, pero cerrado y vuelto a casa. Valor de las viviendas han bajado, el desempleo es, los consumidores están intervenidos a cabo y también lo son los prestamistas. La confianza del consumidor no ha sido tan sombrío desde que la recesión “que teníamos que tener” a principios de los años 90.

En tiempos de inestabilidad económica, por lo general los líderes de ventas tienen una tendencia a reaccionar a la presión y su equipo de ventas de inicio de las actividades de ventas. Si bien esto puede ser un método efectivo si la actividad de venta anterior era un poco laxo, haciendo más de lo que puede ser un problema de ventas ineficaz proceso, sólo servirá para provocar la frustración y el agotamiento.

Entonces, ¿cómo puede uno decir si o no su proceso de venta no está realmente trabajando?

En primer lugar, usted tiene uno?

Si bien esto puede parecer una pregunta obvia sobre la superficie, en realidad, la mayoría de las organizaciones de ventas no tiene uno que fue diseñado específicamente para ellos. Si tienen 10 personas de ventas, es muy probable que podría tener 10 procesos de venta de diferentes sucediendo dentro de su organización. En un boletín anterior me referí a las últimas investigaciones de la * CSO Insights “2008 Informe de optimización de rendimiento de ventas que muestra que” los equipos centradas en los procesos de ventas no superan centradas en los procesos para todos los equipos de medir métricas.

* (CSO Insights es una empresa de investigación que se especializa en la medición de la efectividad de las ventas actuales y las organizaciones de marketing. Se referencia a las empresas los retos se enfrentan y evaluar cómo están utilizando las personas, procesos, tecnología y conocimiento para optimizar su desempeño en las ventas. Cada año, las OSC miles de puntos de vista oficiales de la encuesta general de ventas para conocer los retos que consideran más importantes.)

Sobre la base de esos números, la evaluación de su desempeño actual proceso de venta sería un buen negocio!

Considerar el proceso de venta actual – la forma en que actualmente se venden.

• Cuando se lo diseñó?
• Que fue creado para?
• ¿Se entregan los resultados de ventas consistente?
• Fue diseñado para adaptarse a su organización, o fue creado en nombre de los clientes que sirven?
• ¿Su enfoque actual proceso de venta en la venta de sus productos / servicios, o es enfocado en el camino a sus prospectos y los clientes compran sus productos / servicios?
• ¿Cómo sería el proceso de venta existentes mirar si hubiera sido diseñado por sus clientes, a diferencia de su Departamento de Ventas y Marketing?

En su libro excelente, “Lo que el cliente quiere saber”, reconocido autor Ram Charan enumera nueve señales de advertencia que indican que el proceso de venta se ha roto y ya no está funcionando eficazmente. A esta lista se han añadido otros 12 para tener en cuenta.

1. Su fuerza de ventas interactúa únicamente con el departamento de compras de sus clientes, que nunca se encuentran los responsables genuinos de decisiones.

2. La mayor parte de sus conversaciones giran en torno a las ventas de precio.

3. Usted utiliza el entrenamiento de ventas convencionales, que es el único técnica basada y no aborda realmente la desconexión entre el cliente y el proveedor.

4. La alta dirección seguir jugando con los incentivos para la fuerza de ventas con la esperanza de que va a generar mejores márgenes de ganancia.

5. A mantener la reorganización del equipo de ventas, lo que permite a los vendedores a pasar más tiempo con el cliente, sin embargo, usted sigue siendo el logro de resultados similares.

6. Los vendedores no están incluidos en las discusiones sobre el diseño de ofertas de productos, a pesar de que pasan la mayor parte del tiempo cara a cara con el cliente.

7. Pensamiento poca atención a los clientes de su cliente, y nunca llegar a saber cómo su producto se ajusta a ofrecer a sus clientes a sus clientes.

8. Sus vendedores son enfocado al interior, dedicando una parte importante de su jornada de trabajo en la administración y el papeleo.

9. El equipo de ventas de asumir que están haciendo un buen trabajo, sin ningún conocimiento real de los grandes problemas que están ocurriendo.

Estas son algunas señales de advertencia adicionales:

10. El proceso de venta está diseñado con salidas de las ventas en la mente, en lugar de desde la perspectiva del cliente.

11. Si hay diez vendedores que trabajan para usted, usted tiene diez procesos de venta diferentes sucediendo.

12. El proceso de venta no puede ser diseñada para permitir múltiples visitas a ganar nuevos negocios.

13. Su proceso de ventas sólo se pueden incluir “desde abajo” las estrategias, y no “de arriba hacia abajo”. En otras palabras, los vendedores sólo pueden estar trabajando a nivel de usuario, con la esperanza de que estos usuarios va a vender sus soluciones más arriba en la cadena.

14. El proceso de venta puede ser demasiado centrado en el trabajo de su base de clientes existente, sin suficiente atención en traer “sangre nueva”, o viceversa.

15. Sus vendedores están utilizando diferentes herramientas y mensajes de las ventas en su comunicación con los clientes.

16. Su proceso no tiene una salida fácil de medir, al final de cada fase que le permite identificar exactamente dónde lo largo de la vía de las ventas son a la vez.

17. El proceso de venta actual es demasiado complicado y complejo. Hay demasiados pasos, demasiadas formas, y es muy difícil de manejar.

18. Sus vendedores no tienen los conocimientos, herramientas y habilidades para manejar el sistema de venta eficaz.

19. El paisaje ha cambiado en venta, sin embargo, usted sigue siendo la venta de la misma manera.

20. El proceso de venta se ve bien en papel, pero carecen de la flexibilidad o la funcionalidad de valor en los mercados actuales que operan in

21. Su proceso de ventas en realidad no ayuda a cerrar las ventas!

Si hay más de cinco de los más de 21 cuestiones que se enumeran resuenan con usted, entonces puede muy bien ser el momento para que usted considere reingeniería de su proceso de venta actual.

Voy a decir esto, sin embargo, el ejercicio no es para los pusilánimes. Puede ser aconsejable que recurrir a expertos profesionales para garantizar el mayor éxito. Usted puede ser demasiado cerca de su propia metodología de ventas actual para ver las carencias o disfunciones.

Como una de las principales autoridades de Australia y los entrenadores en la gestión de ventas, Ian Segail ha estado involucrado en el entrenamiento, capacitación y desarrollo de los gerentes de ventas y los vendedores de más de dos décadas.

Sobre la base de 25 años de experiencia en ventas, gestión de ventas y dirección de un equipo de recursos humanos y formación, Ian trae una fuerte dosis de realidad fiscal y la viabilidad de su trabajo como un entrenador de ventas.

Participar directamente con los dueños de negocios y gerentes de ventas tanto para principiantes como experimentados, a través de una amplia variedad de industrias y disciplinas de venta, el foco del trabajo de Ian es transformar los resultados de ventas para las empresas por mejorar las prácticas de gestión de ventas.

Ian es el autor de “su equipo de ventas a prueba de balas – Las 5 Claves para Turbo-Impulsar los resultados de su equipo de ventas” y una serie de artículos de negocios, informes de gestión y documentación técnica, incluyendo “El pescado huele mal de la cabeza!” y “¿Por qué entrenamiento de ventas no funciona.”