Primas sigue siendo una herramienta eficaz para impulsar las ventas de publicación Suscripción

Usted sabe que realmente no es necesario que la copia del más reciente libro “Cómo sobrevivir a la crisis de Bienes Raíces y convertirse en un millonario en el proceso”, pero usted se suscribe a la revista Dinero de todos modos. Usted sabe que no es necesario que la fundición a presión, verdadera Medalla Conmemorativa de certificados de libertad, pero usted se suscribe a la revista Readers Digest de todos modos. Tal es el poder de la prima en las ventas de la publicación – “. FREE”, incluso inteligentes, profesionales expertos, educados reaccionar emocionalmente cuando se levantan para ganar algo de

El uso de las primas en la práctica general de comercialización se remonta a los comienzos del siglo, con Sam Gold y luego su hijo Gordon, que incluye las primas en la parte posterior de los libros para niños y se trasladó rápidamente a la adición de los premios prima a los alimentos envasados como el cereal.

El método básico utilizado es, entonces, prácticamente sin cambios hoy en día – algo que ofrecer adicionales junto con el producto existente para agregar valor, atraer a un público más amplio, o ligeramente diferentes o cambiar el enfoque del producto para un uso diferente. En el caso de las promociones de los cereales, la idea era vender a los niños en la prima, y que venderían a sus padres en el producto real, el cereal.

En esencia, esto cambió a la audiencia de productos de los padres hacia los hijos, y les golpearon de una manera nueva que podría identificarse. Las primas incluyen los planeadores de madera de balsa, los anillos de estaño de superhéroes, los anillos de decodificador vinculados a programas de radio y promociones patrocinadas por los grandes molinos de cereales y otros artículos de la novedad que atrajo la atención de los niños. Se añade el valor suficiente para atraer a los padres, y comprometidos a los niños al punto en el que se convertiría en el “vendedor” para el producto.

Este llegó a la plena floración con el origen de snacks Cracker Jacks palomitas de maíz, que vende el producto por la publicidad de las primas con la línea de “la merienda con el premio dentro.” Sam y Gordon llegó a tener más de 20 fábricas convirtiendo en las primas de Cracker Jack solo.

Eso mismo paradigma sigue siendo válida hoy en día, y se ha expandido de manera exponencial para incluir productos que van desde goma de mascar a los automóviles. A veces, la prima es tan fuerte que eclipsa el producto existente. Tarjetas de béisbol son un buen ejemplo este. Las tarjetas
estaban destinados a ayudar a vender la goma de mascar, y, finalmente, las cartas se convirtió en el producto en sí con la goma como un subproducto, con el tiempo se deja por completo.

Los automóviles han sido vendidos con “opciones” que se puede ver como las primas, y con otros productos de marca como los sistemas de sonido especial, radios satelitales, teléfonos celulares y otros productos de conveniencia “lanzado” a la venta. Con la excepción de las parcelas de funeral, incluso de bienes raíces se pueden beneficiar de una prima para aumentar la oferta, aunque una cara una, en una escala con el valor de la propiedad.

Publicaciones ocupan un lugar destacado en el panorama de la utilización de alta calidad, no sólo como el creador, sino como un gran segmento del programa en curso. Publicaciones,
incluyendo revistas, boletines, periódicos, libros, están particularmente bien adaptado para el uso de primas por varias razones.

Porque la mayoría de las publicaciones son periódicos, la venta está en marcha a lo largo de la vida del cliente. Ellos tienen que ser vendidos para cada ciclo de renovación, cada nueva edición es una oportunidad para la cancelación, y la necesidad de un recordatorio del valor de la publicación es constante. Las primas pueden empujar a la valla de suscriptores-sentado sobre la chepa de suscribir un nuevo ciclo, agregando valor suficiente a la oferta para cerrar el trato.

Las publicaciones también se prestan a la utilización de las primas por otras razones. La audiencia está compuesta en primer lugar de los lectores, por lo que el suministro de material de lectura adicional es una extensión lógica del producto, ofrece un valor evidente para el lector y es de bajo costo para el editor de producir.

Los libros y revistas se venden principalmente a través de los canales de marketing directo más eficaz, donde las ofertas, los tipos de alta calidad, de precio y otros elementos han sido probados y refinados con regularidad para un máximo impacto y la respuesta máxima.

Venta de publicaciones suelen ser de alto volumen, los vehículos de audiencia masiva (incluso el más pequeño nicho de valor se expresa en los miles), debido a las eficiencias de producción inherentes al proceso de impresión. De alto volumen permite mayores márgenes, debido a esta eficiencia, y que permite la adición de las primas en el cálculo de red para mantener el volumen.

Miembro del club y la asociación tienen muchos de estos mismos atributos, y también se prestan a las ofertas de la prima por ello. La NRA ha utilizado las primas a las grandes
ventaja en las unidades de sus miembros, la creación de uno de los públicos más fieles en el país como resultado. Ofrecen una variedad de premios a un público muy amplio, cada uno vinculado a un nivel diferente de pertenencia, ligado a antigüedad en la afiliación. Cuanto más tiempo el número de miembros, mayor es la percepción del valor de la prima. Esto sirve para impulsar al alza la longitud de miembros, así como ampliar la oferta para abarcar un conjunto más amplio posible miembro.

Las primas no son siempre apropiados. Hay algunos parámetros que pueden ayudar a los comerciantes a tomar buenas decisiones de selección con respecto al uso de las primas. Que comienza con la decisión de utilizar una prima en el primer lugar.

Algunos productos no se prestan a la utilización de las primas. Alimentos de primera necesidad, como leche, pan, huevos, etc son vistos como necesarios, y no es necesario primas para agregar valor a impulsar la venta. No envasados sufren de esta misma enfermedad, incluida la producción de artículos de alimentación, hardware, madera, mampostería, etc Ellos son en gran parte visto como una mercancía, y los esfuerzos de branding son débiles en esta área para empezar.

Diferenciar una marca, ofreciendo una prima en estas categorías es una tarea costosa y no es eficaz por lo general. Aparte de estas grandes categorías, las primas pueden ser utilizados para impulsar las ventas en casi cualquier categoría de productos. Pero hay algunas pautas para el éxito de la selección de las primas.

El compromiso.

Las primas deberían participar el público objetivo, por ser de alto valor percibido, por la escasez, o por la “singularidad” – un producto de la especialidad de marca que no se puede conseguir en otro sitio sin necesidad de comprar el producto principal. Un premio que sólo está disponible con su oferta de inmediato los vínculos de su producto con el valor de la prima y refuerza su asimiento en el público. Una prima de participación estimula diferentes usos para el producto principal y fomenta la experimentación, el aumento de las tasas de compra del producto.

Vinculación.

Debe haber algún tipo de vinculación entre la prima y el producto. Se debe vincular a través de la extensión funcional (“Comprar este abridor de botellas especiales y obtener nuestro sacacorchos prima libre” o “Comprar este papel de lija, y vamos a lanzar en nuestro bloque de lijado sin prima”), o estar vinculados a través de la asociación de la marca (” libre de fundición modelo de coche de NASCAR Bobby Labonte, cuando usted compra una caja de Cheerios “cuando Cheerios es el principal patrocinador de su equipo de NASCAR). Este último es un vínculo con la marca que es más débil y depende del conocimiento de los clientes de la marca con el otro producto, en este caso, NASCAR y sus patrocinadores.

Vínculo funcional se puede extender el tipo de prima también. Material escrito para los productos publicados es un atajo rápido para hacer una buena selección, como para los que compran la información, más información es un valor añadido. Incluyendo un folleto con detergente, sin embargo, no funcionalmente resuenan con el público compra (a menos que sea un folleto sobre la historia de la ropa).

Relevancia funcional.

Las primas deben ser útiles para el comprador del producto principal – Las pelotas de golf a un suscriptor de la revista Golf Digest es muy funcionalmente relevantes – una pluma no tendría el estrecho vínculo con el producto y no es específico para el público. Calculadoras para una audiencia de ingenieros o contadores sería relevante para los libros de contabilidad o la ingeniería de software, pero no tanto para un libro de biología o de un software de diseño gráfico.

A veces hay que tomar un par de pasos para realizar la conexión. Un teléfono que no parece terriblemente relevante para una revista, pero si la revista está Sports Illustrated, y el teléfono tiene la forma de una pelota de fútbol, de repente la relevancia es clara.

Valor relativo.

La percepción del valor de la prima debe ser diferente a la del producto principal. A menudo es visto como menos valioso que el producto principal, y en este caso es un valor añadido o un “lanzamiento de” tipo de oferta. Una cuchara para medir libre con una botella de detergente Tide es, obviamente, de menor valor que el producto, pero el producto es una repetición de compra (con suerte) y sólo necesita una cuchara, por lo que su valor disminuye con respecto a la cantidad total de la marea comprado, diluyendo su valor.

La otra fórmula es que la prima es de mayor valor, y se utiliza como una pérdida de liderazgo para conseguir la parte recargables del producto vendido con más frecuencia.

Vender las hojas y regalar la navaja es un ejemplo clásico de esta estrategia. La maquinilla de afeitar es de mayor valor inicial percibido, pero se mueve mucho de menos hojas caro para un largo tiempo. Esta estrategia se ha extendido muy bien en todas las cosas, las impresoras de ordenador para uso doméstico – las impresoras se lanzan con la compra de una computadora. A partir de $ 150 para la impresora, HP vende un lote de cartuchos de tinta de $ 65 una pieza más de la vida de esa impresora. Tiene la ventaja agradable de pasar una gran cantidad de computadoras, así, como lo hacen el ordenador de casa “sistema” completo para el usuario.

Si los productos tienen un valor similar, en teoría y funcionalmente se convierte en producto de la agrupación en lugar de una prima. Esto también puede ocurrir si los productos no funcionan bien sin la otra. Sistemas operativos incluido en las computadoras es un claro ejemplo de esto – que no creo que de Windows como un premio, ya que el hardware no funcionará sin algún tipo de sistema operativo, y hay pocas opciones disponibles entre los productos de pie libre.

Ofrece suscripción a las publicaciones pueden variar mucho de la publicación de su publicación, según el tipo de publicación, las características de la audiencia y el tamaño, la periodicidad de la publicación, y el costo de la suscripción. El uso de las primas de forma fiable y predecible puede aumentar las tasas de suscripción y construcción de la rentabilidad cuando se ejecuta correctamente.

Una selección inteligente de artículo de regalo que realmente resuena con el público pueden aumentar las tasas de suscripción, aumentar el tamaño de la circulación con los nuevos abonados, aumentar las ventas o la venta cruzada a otras publicaciones, se abren nuevos nichos de público, ampliar la cuota de mercado, y la construcción de las tasas de retención. Hacer algo de tarea, seleccione una prima adecuada para el propósito y el producto, y hacer que el beneficio de la prima obvio, y ya está en camino a un éxito de marketing.