Presentar riesgos para Bienes Raíces
Hay un oso en el bosque. Él ha estado rondando durante algunos años y representa una amenaza para nosotros. No es un competidor agresivo nuevo en nuestra industria. Este competidor parece un aliado para agentes de bienes raíces, pero en realidad es un adversario. Hay un gran número de basado en la web de afuera que están tratando de penetrar el mercado de bienes raíces. Estos extranjeros están librando una batalla para suscribir a través de ofertas de las primeras etapas de certificados de regalo, dinero en efectivo, tarjetas de regalo o las oportunidades de los descuentos libres. Múltiples agentes también se promueven para el consumidor con el aliciente de recibir material de venta como CMA o los planes de marketing. Estas empresas están atrayendo a los consumidores con el gancho de tarifas más bajas o bonificaciones.
El más sofisticado de todos estos intrusos es un préstamo del árbol. Ya han sido involucrados en procesos judiciales con los grupos de Cendant y RE / MAX. No tengo ninguna duda de que se continúe con el paso de la raya y otros seguirán. El único servicio que estas empresas están ofreciendo es ser el intermediario entre el potencial y la perspectiva de un grupo de agentes de licitación para el negocio. Para este servicio que ellos quieren el 30% – 40% de la comisión!
Estas compañías están trabajando diligentemente para convertirse en actores importantes en el negocio de la remisión del agente. Por ejemplo, si un consumidor utiliza Lending Tree para ayudarles a encontrar un agente que podría recibir hasta una tarjeta de regalo de $ 2.000 en The Home Depot en base al precio de la vivienda.
Toda la industria de estos Party Crashers basado en la Web es hacer dinero a costa suya. Para que usted pueda hacer todo el trabajo que han estado haciendo ya, pero para un 30% – 40% de reducción en su estructura de tarifas.
Hay otros como préstamo hipotecario, que ofrece una recompensa en efectivo de $ 500, o el traslado de Maestro, que ofrece una recompensa de 0.225% del precio de venta. La recompensa sería de 675 dólares en una casa valorada de $ 300,0000. Todas estas empresas quieren una rebanada de un pastel ya delgada.
Un reciente estudio de NAR nos da una indicación de por qué estamos experimentando estos depredadores merodeando en nuestra industria. Para los años 2003 y 2004 sólo el 13% de los consumidores regresaron a su agente que utiliza de una compra anterior. Esta estadística muestra nuestra falta evidente de servicio después de la venta. Esto demuestra que no estamos mejor que otros vendedores que hacer una venta y no seguir con el cliente de nuevo. Hasta que no cambiemos nuestros caminos que llevan estará fuera de los bosques y en los patios de nuestros clientes. Será hurgando en los cubos de basura tratando de encontrar una manera de ser invitado a entrar!
Debemos llevar a estos osos de nuevo al bosque. La única manera de hacerlo es para proteger realmente lo que tenemos a partir de ahora!
Como agentes, muchos de nosotros están confiando en el correo y correo electrónico para establecer relaciones con nuestros clientes después de la venta. Estamos utilizando un programa CAP pre-empaquetados, o Programa de Apreciación del cliente, donde les damos “objetos de valor” mensual. Yo no quiero que se me entienda mal aquí. No pasa nada si lo haces. No hay nada malo en contacto regular a través de correo postal o electrónico.
El problema radica cuando nos deje llevar por una sensación de seguridad porque les electrónico todos los meses algo que genera una impresión en nuestros clientes, para un total de 30 segundos en el mejor. Los clientes también sabe que le enviemos este mismo “cosas” a nuestro alcance para 500 más que otras personas también. El consumidor sabe que todo lo que hicimos fue la combinación de correspondencia una carta de la masa y la pieza de marketing masivo. Lo especial que hace que los hacen sentir? El envío de las piezas de masa de marketing por correo es mejor que no hacer nada, pero está muy lejos de la relación exclusiva que estamos esperando.
Debemos darnos cuenta y el valor de estos envíos masivos por lo que son … piezas de apoyo. Valor de estas piezas “sólo es el apoyo a los esfuerzos personales que deben participar pulg Los esfuerzos personales que hacemos a nuestros clientes son la base de aumentar nuestras referencias y nuestras retención de nuestros clientes pasados.
Nuestro esfuerzo personal se pueden segmentar en dos áreas clave, la “construcción de relaciones” de área y “experto en la industria” zona. Tenemos que ser la construcción de la relación para que sepan que nos preocupamos por ellos. También debemos establecer que el experto de la industria. Nuestros últimos clientes necesitan sentir que tienen un experto en su lado mayor que los regalos que estas empresas son los atractivos con. Si todo lo que tenemos es una relación que se verá tentado a evaluar e incluso aceptar estas ofertas de afuera.
Para dominar la escena la construcción de relaciones que tenemos que ir más allá del correo electrónico y correo electrónico. Tenemos que entrelazan la intervención personal, teléfono a teléfono o contactos cara a cara. Nuestros últimos clientes necesitan saber de nosotros personalmente en un horario regular. Debemos elevar el nivel de intimidad con nuestros clientes, la frecuencia del contacto personal y la intensidad de la información personal. La intensidad de la información personal es la información básica acerca de un cliente. Vamos a seguir esta información básica sobre cada cliente. Un ejemplo sería el cumpleaños, aniversarios, cumpleaños de los niños, actividades para niños, y los intereses del cliente. Hay más opciones que una podría hacer una lista en una hora. La pregunta es ¿qué quieres hacer un seguimiento? Lo que le dará la ventaja de proteger lo que ya tiene? El poder de esta información en un formato utilizable es explosivo. Un formato útil también establecer la correspondencia íntima basada en acontecimientos de la vida, como el envío de tarjetas de cumpleaños y aniversario. Un formato útil sería la posibilidad de buscar en su base de datos sobre la base de estas categorías, así como otras categorías específicas.
Muy pocos agentes van hacer lo que voy a describir ahora. Usted tiene un cliente que tiene un interés en el golf. Usted sabe que debido a que es la información básica que registra en los intereses de su cliente. Se lee un artículo sobre un tema de golf sobre una apertura nuevo curso en la región mayor. A continuación, copia de la foto que el artículo con una nota para el cliente diciendo: “He leído este artículo y realmente lo disfrutamos. Pensé en ti cuando lo leí, porque sé que te encanta el golf. Espero que usted y su familia están bien. ” A continuación, enviar el artículo a su cliente. A continuación, realizar una llamada dentro de unos días para asegurarse de que lo tengo y usted puede pedir referencias. Si no hacemos este tipo de construcción de relaciones que reducir la exposición a la deserción de clientes. A la deserción es cuando alguien sale de su base de datos y utiliza otra persona. El uso del sistema de la PAC de ser su única vía de la construcción de relaciones no es suficiente!
También debemos posicionarnos como el experto en la industria. La razón por la cual las tasas se ha estado sintiendo una presión adicional a la baja es el mensaje de estos intrusos, los medios de comunicación y otros. El mensaje que están enviando es: “No importa que usted elija, como agentes que son todos iguales.” Nuestro mensaje debe ser “Es importante que usted seleccione para representar sus intereses.” En primer lugar tenemos que creer que en nuestro núcleo. En segundo lugar, tenemos que ser capaces de documentar empíricamente que con las estadísticas. Tenemos que ser capaces de articular nuestra lista de precios promedio de precio de venta, el promedio de días en el mercado y la cotización media venden versos lista de versículos tomados de la tabla media o el promedio de otro agente. A partir de estas estadísticas, que llamamos los “3 Grandes” tenemos que demostrar los beneficios para el cliente. Los beneficios de una mayor red de dólares en su bolsillo, menor factor de molestia o interrupción de su familia debido a una reducción de días en el mercado y una mayor probabilidad de venta cuando nos utiliza para representar sus intereses.
También deben actualizar regularmente a nuestros clientes a la condición del mercado. Una vez más, les muestra la evidencia empírica de inventario de viviendas en función del rango de precios, número de viviendas vendidas en cada rango de precios, día en el mercado en cada rango de precios y la tasa de absorción. La tasa de absorción es la cantidad de meses de inventario que tenemos sobre la base de las tendencias actuales. Estas estadísticas afectar el valor y en última instancia, la situación patrimonial de nuestros clientes.
Hay infinitas maneras de que la posición como el experto. Tenemos que crear un plan de posicionamiento y luego implementar o ejecutar el plan para aumentar la conciencia de nuestra condición de expertos.
Estos extranjeros son una amenaza y un peligro claro y presente para nuestra industria. Hay movimientos estratégicos y tácticos que podemos hacer en este juego para minimizar el impulso que se está construyendo a partir de estas fuerzas externas. El tiempo de ejecución ya está. Todos tenemos que trabajar juntos para conducir a los osos en el bosque.
Dirk Zeller es un agente, un inversionista, y el presidente y consejero delegado de Campeones de Bienes Raíces. Su compañía capacita a más de 250.000 agentes en todo el mundo cada año a través de eventos en vivo, la formación en línea, programas de auto-estudio, y boletines informativos. Él es el autor de numerosas publicaciones de su primer año en el sector inmobiliario, el éxito como un agente de bienes raíces para Dummies ®, El Agente de Bienes Raíces Campeón, Campeón el equipo de agentes de ventas telefónicas para Dummies ®, y más de 300 artículos en la prensa.
Campeones Real Estate es una compañía de entrenamiento de primer nivel. La formación abarca un amplio espectro de nuevos agentes, a los más veteranos, así como aquellos interesados en la comercialización de bienes inmuebles o la inversión inmobiliaria.
Usted puede obtener más información en el Real Estate coaching, recursos gratis para Agentes de Bienes Raíces