Para revisar las cuentas de negocios más – Cuidado, cultivar, consulte
Ok, que ha situado la perspectiva, calificó a la cabeza, hizo el contacto, se aseguró el nombramiento, hizo la presentación, presentó la propuesta y, finalmente, cerró la venta. Ahora tiene un cliente, es decir alguien que ha hecho algunos negocios con usted.
Pero ahora, ¿qué hacer? ¿Cómo convertir a ese cliente en un cliente leal? Entiendan esto: la creación a largo plazo con los clientes no es tan fácil como alguna vez lo haya sido. Los consumidores de hoy son sofisticados, los compradores educados, inteligentes, que tienen todo un mundo de información a su alcance. Añadir el hecho de que su competencia ha vuelto más feroz y están constantemente tratando de “comprar” a sus clientes y el resultado es que los compradores son menos leales a continuación, en el pasado y estamos dispuestos a “negociar hasta” el momento en que pierda el ritmo. Usted debe saber cómo construir “relaciones” y convertirse en un socio integral, de tal que trascienden el atractivo de un descuento.
Al revisar su base de cuentas de más negocios recordar tres palabras: Cuidado, cultivar y Consulta!
Atención – por el Cliente
La definición del diccionario para “cuidar” significa que se trate. Lo primero que debe hacer es demostrar que usted se refiere, a cuidar a su cliente y su negocio. Tenga en cuenta que la palabra utilizada era “demostrar” y no “hablar”. Usted puede decirle al cliente cuánto te importa, pero tienes que hacer realidad muestra que en lo que haces. ¿Con qué frecuencia usted llama a garantizar que sus necesidades sean satisfechas? No para ver si puede conseguir otro fin, pero a ver si puede ser de utilidad? Al trabajar con su base, usted desea ponerse en contacto con sus clientes y mostrar que su preocupación por su bienestar y el éxito va más allá de la comisión que ya pasó.
Enviar un correo electrónico pidiendo nuevas preguntas, seguir vendiendo sus servicios y el hecho de que usted está siempre disponible.
“Hola señorita cliente, por supuesto, usted sabe que venden soluciones de software, pero tomó nota de la última vez que estuve allí que estaban teniendo problemas con el archivo y servidores de impresión me estaba preguntando si puedo ser de alguna ayuda.”.
Deje que sus clientes sepan que usted está allí para ayudar, incluso en zonas que no se les paga para hacerlo. Guardar las notas en su base de datos CRM, mantener los ojos abiertos para las noticias de la industria que pueden aplicarse a los clientes y hacer preguntas. Escucha, que hizo este tipo de cosas cuando estaban tratando de impresionar a la posibilidad de conseguir la primera venta, ahora sigue así!
Cultivar – la relación
La mayoría de los vendedores creen que la forma de cultivar y construir una relación es salir de su camino para convertirse en compañeros de copas o socios de golf con sus clientes y al mismo tiempo algunos casos, puede ser el resultado final, no es el camino.
La ruta correcta para una relación profunda es proporcionar continuamente valiosos servicios, resolver problemas y llegar a ser un cierre “compañero” para su cliente. De esta manera, la relación personal se desarrollará automáticamente, pero se sincera! Mira, la gente no va a permanecer leales a usted simplemente porque usted envió una botella de whisky o “mantequilla hacia arriba” con la adulación falsa cada vez que los vea. Sea sincero en su ayuda.
“Sr. Cliente nuevo, me encontré con este artículo sobre las tasas hipotecarias internacional y sé que usted está buscando una nueva ubicación, así que pensé que podría usar esta información …”
Una buena manera de cultivar es preguntar a los clientes para explicar y se jactan de sus logros. Al hacer esto, lo que se hace más profundo en la empresa y más cerca del cliente. “Miss Nuevo cliente, ya que se hizo cargo de TI de XYZ, una mayor eficiencia del 85% y estoy contento de haber podido ayudar con nuestras soluciones de software. Pero lo que realmente tiene interés en saber cómo se sobrepuso a los desafíos tantos otros como a su vez de alta más en la mesa de ayuda. ¿Podría usted comprar el almuerzo y la … ”
Consulte – Siempre
Siguen siendo un consultor, lo que significa que para dar consejos, para ser consejero, la autoridad de la industria y el mentor. “Sr. Cliente, no es una conferencia la próxima semana en el transporte marítimo internacional, que podría ser una buena idea si su director de envíos podría estar allí.”
“La señora del cliente, que sabe que tiene un stand en la próxima convención y me gustaría darle a su equipo de ventas de algunos consejos adicionales sobre el uso de nuestro CRM que les ayudará a maximizar la cantidad y la calidad de los cables que la captura de …”
Para la gestión de cuentas sólida: Demuestre que le importa. Cultivar y ampliar la relación. Continúan siendo un asesor.
Sean McPheat y su equipo proporcionan capacitación en ventas en el Reino Unido, Europa, EE.UU. y Oriente Medio. Visite su blog de ventas para obtener información gratuita sobre cómo aumentar sus ventas y cerrar más negocios.