Negociación de Acuerdos del cliente

Cada negocio necesita para negociar acuerdos con los clientes. El profeta Amós escribió: “¿Andarán dos juntos, si no de acuerdo en hacerlo?” (Amós 3:3 NVI). Algunos acuerdos son bastante básicas, como un cliente que está haciendo $ 5,00 en el mostrador y se llevaron los dos galones de leche.

No todos los acuerdos son tan simples. Muchos de ellos requieren algún tipo de negociación. Tenga en cuenta estos factores a medida que negociar con sus clientes:

• En primer lugar, darse cuenta de que su meta no es para aplastar a la otra persona. Por el contrario, quieres ganar, y ganar es llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. Jesús dijo: “Porque por tus medida estándar que se medirá a usted a cambio” (Lucas 6:38 NVI). Si la fuerza de su posición sobre los demás, puede ganar hoy, pero la victoria sólo duran el tiempo que mantener esa ventaja. Los juegos competitivos crear un ganador y un perdedor, mientras que la negociación debe tener como objetivo la creación de dos ganadores.
• En segundo lugar, desarrollar un entendimiento claro de lo que quiere. Esto puede parecer una tontería en el sentido de que desea ventas generadas fuera del éxito de las negociaciones, pero a sabiendas de sus prioridades le ayudará a mantenerse enfocado. Si el flujo de caja es lenta, puede ofrecer un precio menor a cambio de pagos en efectivo. O usted puede bajar el precio a cambio de un contrato a largo plazo o de mayor volumen. Además, si el inventario es alta, una reducción de precios puede ayudar a mover el inventario y generar dinero en efectivo.
• En tercer lugar, es necesario entender lo que el cliente necesita y quiere. ¿Cuáles son las condiciones de pago, plazos de entrega, calidad, cantidades y precios que trabaja para sus clientes? Cuando la negociación con Wal-Mart, el precio será el factor clave, ya que compran a los proveedores de bajo costo. Otros clientes que desee almacenar el inventario y el barco, según sea necesario. Cada relación es diferente y el establecimiento de la empatía de los clientes es un paso clave en la negociación con éxito.
• En cuarto lugar, debe estar preparado. El rey Salomón escribió: “El que retiene sus palabras tiene conocimiento …” (Proverbios 17:27 NVI). Cuando la preparación es completa, puede utilizar ese conocimiento de manera efectiva. Por ejemplo, cuando un cliente plantea un problema, usted necesita estar preparado para explicar el motivo de su posición. Si un cliente hace retroceder solicitando un precio más bajo, lo que necesita saber el precio de la competencia. Si su precio es excelente, se puede comunicar que a los clientes. Por ejemplo, cuando uno se expresa preocupación por el tiempo de espera de tres meses para pedir una máquina especializada, es necesario explicar por qué el tiempo es necesario y los beneficios de la espera. Si no pueden justificar con claridad sus puntos con hechos, es probable que mantenga una posición débil.
• En quinto lugar, dar prioridad a sus necesidades y deseos. Nadie consigue todo lo que quieras, pero la necesidad es algo que debe tener. Por ejemplo, supongamos que un cliente quiere pedido especial de un elemento. Ya que probablemente no vendería este tema a otro cliente, puede ser necesario un depósito del 50%. Su cliente tiene una necesidad y usted tiene una necesidad. En otras compras regulares, es posible que desee dinero por adelantado, pero un cliente solvente puede querer plazos extendidos. Usted quiere dinero por adelantado para las compras regulares, pero no necesariamente lo necesitan (con clientes solventes). Ser capaz de diferenciar entre “necesidades” y “deseos” le ayudará a negociar mejor.
• En sexto lugar, asegurarse de que construir la confianza. Un salmista escribió: “Bienaventurados los que guardan la justicia …” (Salmo 106:3 NVI). Sin confianza, ¿por qué debería alguien hacer negocios con usted? Si usted siente desconfianza, simplemente hacer la pregunta, “¿Cómo puedo validar mi buena fe?” La negociación de un acuerdo con un cliente sin confianza es casi imposible. Por ejemplo, si usted no confía en alguien para cumplir con su factura, que de hacer negocios?

Al dar el paso de la planificación y ejecución de sus negociaciones de los clientes, que se construyen relaciones que va a generar negocio a largo plazo. Cuando se mantiene concentrado en cuanto a lo que es importante y el enfoque de cada discusión con un “¿cómo podemos ganar tanto?” actitud, usted estará bien en su camino hacia el éxito de negociación.