Las fusiones bancarias y la competencia en el sector bancario

Wachovia Corp. ha acordado adquirir la competencia SouthTrust Corp. Hibernia Corporation adquirió Coastal Bancorp, Inc. JP Morgan Chase & Co. se borra para absorber Bank One Corp.

¡Menos mal! Bancario ya no es aburrido.

La fusión de Chase forman el segundo banco más grande en los Estados Unidos, con $ 1,12 billón en activos. Para Chase, esto requiere una inversión significativa en nuevos letreros, tarjetas de visita, membretes, sobres, muestra, imprime a cerca de 51 millones de tarjetas de crédito, etc Habrá problemas de los empleados y los gastos también.

Y considerar a los miles de otros bancos de la prestación del servicio mismo: ¿Cómo van a competir? ¿Cómo pueden competir? Algunos no sobrevivirán. Una estrategia es llegar a ser adquirido. ¿Qué otras estrategias son viables? La respuesta: la diferenciación de éxito que resuena en su mercado. Esta es una estrategia valiosa, incluso para aquellos bancos que están en el juego para ser adquiridos, porque va a generar para ellos un mayor precio de compra.

Diferenciación. Pero, ¿qué puede ser la diferencia entre los bancos?

Algunos podrían pensar que los bancos son todos iguales y por lo tanto no pueden ser diferenciados. Tal pensamiento no iluminado es común en muchas industrias. La historia revela sin embargo que cualquier cosa puede ser distintiva y es la opción preferida de los compradores (y compradores). Durante décadas, la salsa de tomate, encurtidos, harina y azúcar fueron vendidos como mercancías en grandes tinas de marcar. A continuación, Heinz, C y H y la Estrella de Oro llegó y se convirtió estos productos en marcas exclusivas y ganado miles de millones de dólares.

A pesar de que son casi idénticas biológica y químicamente a las marcas que compiten en sus respectivas categorías, los compradores perciben las diferencias. Y que influyeron en su decisión de compra. Y aún lo hace hoy en día.

¿Cómo podemos distinguir entre marcas similares y cómo se marca más preferido?

La explicación es muy sutil. Cuanto más similares son las empresas que compiten en un mercado, el más importante que cualquier diferencia se hace. Y cuando las diferencias son significativas difícil (o imposible) de encontrar en sus productos o servicios, el mercado se encuentra fuera de las diferencias del producto o servicio. Por lo tanto, el manejo cuidadoso de la aparentemente sin importancia se convierte en una prioridad para lograr éxito en el mercado. Conocedores del mercado, todas las empresas lo saben. Los líderes del mercado no sólo conocer, sino que también demuestran este hecho.

Si un banco no se percibe como diferente de su competencia, que está en problemas. Va a ser un viaje largo y difícil, lleno de riesgos insoportable. Puede ser un viaje corto con un final prematuro. Crear y comunicar la singularidad de una manera que resuene en el mercado es fundamental para cualquier estrategia de negocios exitosa.

Considerar la historia de la banca.

En el comienzo de una comunidad había un banco. Esa fue la primera fase. La ciudad tiene un servicio básico, fiable aceptable. Era un servicio mínimo, pero el mercado con mucho gusto lo aceptó. Luego viene la segunda etapa: la competencia. Había un segundo y un tercer banco. Los ciudadanos tienen ahora una elección de proveedores de servicios. Ahora el dominio depende de la diferencia entre su servicio como la opción preferida. Introduzca el concepto de marketing. Ellos escuchan y hacer mejoras que los clientes piden: ramas, tarjetas de cajero automático, tarjetas de crédito, tasas más bajas, los programas de crédito especializados, tostadoras, licuadoras y otros accesorios. Ahora la competencia está muy arraigada. No es tan divertido ser un banquero más. Es penosamente difícil. Pocos bancos entrarán en la tercera fase. Permítanme explicar.

En el negocio de dibujos animados, Disney entró en la tercera fase con la apertura de sus parques de atracciones temáticos. Esa idea fue más allá de lo que los clientes pedían. Era algo que ningún cliente imaginado. “Focus Groups” no ha venido con esa idea.

Y esta es la clave: para diferenciarse claramente de entre una multitud de aspecto similar bancos que están todos los clientes que cumplen las necesidades expresadas, la tercera fase de banco debe sorprender a todos con una maravillosa idea nueva posible que tenga eco. Y luego promover la prudencia.

Mientras que la segunda etapa está orientada al mercado, la tercera fase es la imaginación impulsada. La segunda etapa es sensible. La tercera fase es creativo.

Esto es lo que Wells Fargo está sugiriendo con su lema “La próxima etapa en la banca”. Es un lema apropiado para Wells Fargo cuenta su historia, el nombre, el logotipo de diligencias y la situación actual de la banca. Sino que van más allá de eso? Todavía estoy esperando a ver la evidencia en el horizonte. Sin embargo, se han distinguido de otros bancos con sus coordinados y distintivo logotipo, colores y slogan. Artículos aparentemente sin importancia.

Los bancos más pequeños pueden competir.

Los bancos más pequeños no sólo pueden competir, sino también de hecho superar los grandes bancos en su mercado, pero requiere de la creatividad enfocada.

La mayoría de los bancos tienen un tema común: “Nuestra gente hace la diferencia.” Lo cual tiene sentido, pero la forma en que suelen expresar esto “es la gente” es el tema representa el dinero desperdiciado. Porque simplemente citando la sentencia anterior que se comunica, “no estamos especiales, no somos diferentes, somos ordinario”, ya que los competidores están diciendo lo mismo. Y, por supuesto, eso no es una posición competitiva de ventas.

Será interesante ver si un banco de tamaño medio o pequeño va a estallar y establecer con éxito una mayor influencia en la manera en que el mercado de las posiciones. Dado que las diferencias significativas son difícil (o imposible) de encontrar en los servicios bancarios en competencia, el mercado va a elegir un banco con algunas otras diferencias que resuena, no importa lo aparentemente insignificante.

Frost Bank en Texas está haciendo un excelente trabajo, bajo la coordinación de recordar a su mercado, “Somos de aquí”, cada vez que llegan a sus ojos o los oídos. En consecuencia, los tejanos tienden a percibir un banquero David Frost como “uno de nosotros.” Eso es reconfortante. La segunda etapa es donde el enfoque y la gestión de la trascendencia, es crítica.

La mejor oportunidad se encuentra con los bancos de tamaño medio. No será fácil. De hecho, se requiere inteligencia y la creatividad significativa, pero el rendimiento puede ser enorme. Después de todo, Chase de hoy comenzó la vida como la ubicación de un banco de Manhattan.