La prospección – Mantenga un buen registro y seguimiento

Los estudios han demostrado que en las ventas de comerciales e industriales, la venta inicial no llega hasta después de la llamada cuarta o quinta. Por lo tanto, debemos suponer que usted tiene que hacer por lo menos cuatro o cinco llamadas en una nueva perspectiva con el fin de conseguir una venta. Ahora que puede parecer lógica simple y no requiere diciendo, pero la conducta de muchos profesionales de ventas que contradice la lógica.

Cuando estoy en el campo de hacer llamadas en frío (que yo llamo los llama BLITZ ®) con un profesional de ventas, yo siempre les digo a mantener buenas notas en las llamadas así que sabemos cómo y cuándo hacer un seguimiento. A menudo se parecen a mí como yo debe estar loco, porque saben lo que hacer.

“Si tenemos una cita o una solicitud de información, me limitaré a hacer lo que hay que hacer”.

Eso suena razonable, pero no aparece en la realidad.

Cuando empiezo a entrenar un equipo de ventas para hacer prospección en una parte regular de sus actividades semanales, encuentro varias cosas.

o Lo primero que encontramos es que de repente tienen un montón de tiempo para hacer la prospección que se necesita. Una de las excusas para la prospección no es, “simplemente no tienen el tiempo”. Nuestro sistema de prospección se ha desarrollado para esa situación específica, por lo que el problema se elimina.

o La segunda cosa que me parece es que el vendedor no se utiliza para la prospección sobre una base regular y repetible por lo tanto, no está muy bien preparado para manejar las exigencias de su recién descubierta esfuerzos proactivos. El resultado a menudo se retrasa el seguimiento o no seguimiento a todos.

Yo estaba con un vendedor de prospección en Toronto un par de años atrás, con la misión específica para conseguir que algunos clientes nuevos. Él acababa de hacer un vendedor, y no había sido capaz de conseguir nuevos clientes en los casi 60 días en el trabajo.

Yo le dije que iba a hacer todas las llamadas de prospección, que estaba a mi reloj y asegúrese de mantener un buen registro. Mi error fue asumir que su comprensión de un buen registro y el mío eran los mismos.

Pasamos cerca de 4 horas en el campo e hizo 13 llamadas en frío, lo que resultó en cinco citas y espalda varias llamadas. Luego volvimos a la oficina para interrogar y prepararlo para los nombramientos. Yo no sería capaz de ir a las citas con él.

Cuando empezamos la revisión de las llamadas que tenía una de las citas por escrito, recordó dos de los otros, pero los dos primeros fueron un blanco total en su mente. Usted ve que pensó que podía recordar nada de importancia que ocurrió cuando la prospección. No podía. Afortunadamente, yo había guardado algunas notas y hemos sido capaces de reconstruir las reuniones que había tenido y las citas. Imaginar cómo habría sido si no se había presentado a las citas!

Desde esa experiencia me ha sorprendido ver cómo las ventas de muchas personas confían en sus recuerdos de hechos tan importantes. Y casi todo el mundo se olvidan muchos detalles.

El seguimiento es uno de los factores más importantes para el éxito de la prospección. Simplemente, hacer las cuatro o cinco llamadas de prospección a la semana puede llegar a muchos más clientes. Es por eso que la perspectiva. Si usted no mantiene un buen registro, sin embargo, y no el seguimiento, la prospección se traducirá en un montón de tiempo perdido para usted y una mala reputación para su empresa.

Hay una gran cantidad de recursos para el mantenimiento de registros y seguimiento disponibles para la venta hoy profesionales que van desde cajas de cartón índice de agendas, organizadores personales, para el seguimiento de los programas de ordenador y gestión de contactos. No hay ninguna razón para el registro de mala calidad y mantener un seguimiento.

Cuando se graba lo que se discutió, quiere centrarse en la perspectiva y las necesidades, los productos que han de satisfacer esas necesidades y cualquier otra cosa que usted puede sentir que es importante. Además, inmediatamente registrar una fecha para el seguimiento de que es hora de que tanto usted y la perspectiva. Entonces sólo tiene que seguir hasta que sea apropiado.

En muy poco tiempo, usted sabrá por qué ponemos tanto énfasis en el plan, “mantener un buen registro y seguimiento.”

Venden bien y con frecuencia,

Bill Truax

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