Gestión de Ventas-De una parcela de tierra a territorio Fluidez
Cuando llevaba una bolsa, los territorios de ventas se define geográficamente. Por supuesto, eso era en los viejos tiempos. Mi hija lo llama el día de la Televisión en Blanco y Negro. En realidad, televisión en color salió cuando yo era todavía un bebé. Pero en los días cuando yo era un representante de ventas de campo, los años 70 y 80, una persona de ventas tiene un pedazo de la geografía y que se le dijo “esta es su parcela de tierra. Sales y explotación del territorio y construir el negocio “. Sin embargo, en su mayor parte, si usted va a hacer crecer su territorio que ha de crecer mediante la adopción de cuota de mercado de la competencia. Territorios hoy en día necesitan pasar de ser definida geográficamente a ser imputación clave definida. En otras palabras, cuando se utiliza el término, hoy en día “territorio”, no debe referirse a una parcela de tierra. Usted debe ser referido a un grupo de cuentas asignadas. Hágase la pregunta — “¿Cuántas cuentas de un vendedor eficaz llamado a?”
Ordenamiento Territorial
Normalmente, la ordenación del territorio como una persona de las ventas consiste en buscar en las ventas antes de las cuentas. Es estrictamente los datos históricos y que no es suficiente. El personal de ventas debe llegar a otro nivel de detalle en cuanto a la compra de influencias y el número total de clientes potenciales en su mercado. Debe haber una completa base de datos. Imagínese un círculo que abarca todos los consumidores de productos en su mercado, que es el distribuidor servido de mercado disponibles. (SAM) Algunos de los clientes compren a usted y otros no. Su base de datos informática no debe consistir sólo de sus clientes. Debe consistir de todos los clientes y no hay un nivel de granularidad debajo de ella, en términos de donde el “comprar” las influencias se encuentran en cada cuenta. En otras palabras, hay un montón de cosas que son diferentes en función del tipo de cuentas y la mezcla de los productos utilizados. A medida que recogen los datos, la creación de perfiles de los clientes mediante la compra de influencia y el potencial real, la claridad empieza a surgir sobre la base de ese potencial, entonces se refieren las cuentas de nuevo al potencial total del territorio. Este es el comienzo de determinar el diseño territorio y la asignación de cuenta.
Diseño territorio es fundamentalmente un problema de gestión del tiempo. Para que usted consiga realmente un control sobre la forma de diseñar los territorios, recuerde que usted puede buscar en cientos de cuentas, usted necesita las respuestas correctas en el potencial de ganancia bruta, la mezcla de productos, el soporte del proveedor, precios, gestión de inventario, tamaño del mercado y el crecimiento de cuota de mercado potencial. — Una vez más hacerse la pregunta — “¿Cuántas cuentas de un vendedor eficaz llamado a?”
Esto es lo que debe suceder …. debe haber un equilibrio en el territorio de cada tipo de campo de ventas de entre el mantenimiento de cuenta, cuenta el desarrollo y la prospección. Ahora vamos a definir las diferencias. Mantenimiento de la cuenta es una relación con las cuentas que usted ya está recibiendo un porcentaje máximo de sus gastos. Que son sólo el servicio al cliente, mantener al cliente feliz. Cuentas de su crecimiento y desarrollo son las cuentas que usted está haciendo una buena cantidad de negocios con, pero usted no está recibiendo un porcentaje máximo de sus gastos. Estas son sus cuentas de penetración específica. Aquí es donde la mayoría de su crecimiento se va a venir.
La prospección es esencialmente tratando de encontrar una oportunidad en la que no tienen volumen y que puede o no puede tener un potencial así que hay una agitación constante. Lo que estamos tratando de hacer con la prospección es mirar el movimiento y la compra de influencias en su mercado. Es posible que en una industria que requiere una gran cantidad de prospección o puede estar en una industria que requiere mucho menos, pero cada persona de las ventas tiene que hacer algún tipo de prospección. Eso no significa que las ventas de campo la gente sale a hacer algunas llamadas en frío y el uso de hasta 20 a 30 o 40% de su tiempo. Por lo general se lleva calificado por las ventas en el interior en primer lugar, las citas, incluso se puede configurar y ventas de campo la gente va a determinar el potencial y comenzar a construir una relación. Eso es lo que la prospección. Quiénes son las personas que necesito para llegar a mantener un control de esta cuenta? La prospección se trata de buscar las oportunidades con las nuevas cuentas que tienen el potencial para proporcionar un aumento significativo de las ventas en los próximos 90 días.
El cambio es de gran alcance – la gente de ventas que tienen muy poca flexibilidad en su modo de pensar y piensan que están haciendo un gran trabajo por tener siempre la frecuencia de la misma llamada. El objetivo clave es dedicar tiempo a las oportunidades de aumentar en lugar de volumen existente.
Análisis territorio
La gestión de ventas debe analizar los territorios con su personal de ventas y determinar si la empresa es conseguir la máxima cobertura basada en el potencial de mercado. Olvidar el concepto de cada territorio, siendo un pedazo de tierra y la persona de ventas asignado ese territorio como ser el dueño de todas las cuentas que se encuentra dentro de ella. Ese es el pensamiento de la vieja escuela. Si usted desea maximizar su eficacia en las ventas y aumentar la cuota de mercado, considera que la cobertura. Lo diré por tercera vez, ¿Cuántas cuentas de un vendedor eficaz y un llamado a seguir funcionando como un creador de la demanda en lugar de un cumplidor de la demanda. Tal vez usted tiene territorios en los que el potencial de crecimiento es tan alto que justifique la adición de una persona menor de ventas sobre la base de imputación que se pueden desarrollar y cultivar nuevos negocios dentro de la presencia geográfica y en realidad crean nuevos territorios autosuficientes que producen el crecimiento de la cuota de mercado.
Pensar en ello. Ninguna persona de ventas nunca quiere dejar de cuentas o territorio. Esto es cierto incluso en los casos en que ni siquiera saben todas las cuentas. Después de todo, uno o dos de estas cuentas puede comprar algo por accidente y que quieren el crédito. Siempre me sorprende cuando le pregunto a la gente de ventas del distribuidor la cantidad de cuentas que manejan y la respuesta es 100 o 150 o incluso más. Siendo realistas, que incluso le dicen que no pueden recurrir a todos ellos. Del mismo modo realista, muchos de ellos no justifican un cara a cara llamada personal. Sin embargo, eso no significa que debemos ignorar. Grandes cuentas alguna vez fueron pequeñas y es posible que existan algunas de las cuentas que realmente tienen un gran potencial y que no están siendo llamados.
Como la gestión de ventas, hacer su tarea, descubrir el verdadero potencial de esas cuentas. Si hay 100 cuentas de clientes más, pero no justifican contacto cara a cara usted puede crear una dinámica dentro del programa de ventas para maximizar la cobertura y aumentar los negocios. Si hay un gran potencial dentro de esas cuentas, sacudir los territorios utilizando el concepto de cuenta asignado. Experimentar con el concepto de persona de las ventas junior. Comience con un prototipo de programa en un territorio de alto potencial de seleccionar. Un beneficio adicional del concepto de ventas menor es el desarrollo de la fortaleza del banquillo para el futuro. También te permite hacer alguna poda sin la salsa tradicional de las ventas que normalmente se produce cuando un territorio está vacante, mientras se encuentra un representante de reemplazo.