Eventos convincente – Cuándo y por qué las empresas compran?
Si usted está leyendo este artículo y tienes la suerte de poseer un coche nuevo, y está estacionado en las cercanías. Si usted se acercó un vendedor de automóviles de neumáticos muy profesional, y ofreció reemplazar de inmediato una o todas las llantas de su automóvil el 50% del precio de venta de los neumáticos, que le llevará hasta su oferta? 99% de las personas que declinar su oferta.
La próxima vez que use su automóvil, usted cuenta de que hay un clavo grande en una de las llantas y el neumático está colapsando! Usted es ahora un ‘caso convincente “para comprar un neumático nuevo, con las especificaciones correctas y el mejor precio. Que han pasado de ser un comprador no a un comprador con un evento atractivo imprescindible, te gustaría haber aceptado la tarjeta de visita de un vendedor de neumáticos.
Si ahora cambian los papeles, y usted es el vendedor de neumáticos, y que eran lo suficientemente inteligente como para evaluar el comportamiento de compra, antes y después de la punción, lo que haría de manera diferente, en cuanto a esfuerzo de ventas, descuentos, ofertas, presentaciones?
Compras de las empresas sólo ha ocurrido cuando hay un caso convincente, esto podría ser debido al cambio de la legislación, el elemento actual que está reemplazando está a punto de romper o mal fuera de fecha, o que son parte de una cadena de suministro, y la mayor de la compañía en la cadena tiene un peso aún, un fin de cumplir, por ejemplo.
El truco consiste en evaluar lo que el caso convincente. Basta con preguntar “preguntas abiertas” para el posible comprador para que usted pueda determinar “si” hay uno, y si lo hay, ¿cuáles son los plazos. En una situación competitiva, si se conoce el caso y convincente de su competencia, no se ha dado cuenta, usted está en una gran ventaja, usted sabe exactamente cuándo va a vincular su oferta a un día, es decir después de esta fecha el descuento no se aplica, o algún factor de ventas que desaparece. Cuando se conoce el caso convincente, el máximo esfuerzo conducirá a una mayor recompensa, el tiempo de los vendedores de residuos tantas hablando con un cliente potencial cuando no se exhibe el comportamiento de compra. Si no hay ningún caso obligar, tratar de crear uno.
Soy autónomo y trabajar con otros asesores de negocios de auto empleo, y ayudar a las pequeñas empresas, ofreciendo consejos prácticos. He descubierto que cada cliente que ha utilizado nuestros servicios tienen un caso convincente, obviamente, descubrir qué es esto requiere de habilidades de venta, e incluso si se conoce el caso convincente, el cliente potencial puede tener objeciones de las ventas de otro tipo que tengo que quitar antes de que se participar con nosotros.
Hay dos componentes en el comportamiento de compra, se trata de un evento atractivo y la identificación de quien toma las decisiones solo, hay una sola toma la decisión! En otro artículo, discutir la forma de identificar el fabricante de decisión único.