El arte de las ventas (y consejos sobre cómo manejar su equipo de ventas)

De venta. Llamadas en frío, presentaciones, entrevistas, citas, propuestas, recomendaciones, ciclos de llamada, la construcción de relaciones, escuchando, preguntando por el orden, la superación de objeciones, cierre de la venta, y el rechazo. Hay mucho que saber sobre el negocio de la venta. No es de extrañar que muchas personas son un poco abrumado cuando se les pide que lo haga.

Y no es un trabajo para los débiles de corazón. La venta es una actividad de comunicación ricos, con un montón de pistas verbales y no verbales para reconocer al mismo tiempo, comprender y responder. Es un trabajo difícil cuidar los intereses del cliente y la empresa, al mismo tiempo. Sobre todo cuando se tiene que hacer esto varias veces al día, todos los días.

El proceso de venta no suelen proceder de forma lineal, de un solo sentido de dirección. Los participantes suelen deambular por los caminos llenos de ideas asociadas, volver a los temas ya discutidos, encontrar respuestas para los problemas (superar las objeciones) y explorar las características y beneficios que ofrece. Un estilo de venta efectiva se mostrará de una manera personal pertinente y apropiada combinada con un fuerte enfoque en los resultados esperados.

En muchas ocasiones el manejo de una venta es mucho como el manejo de un barco a través de una fuerte corriente. Hay una necesidad de evaluar constantemente la cantidad de “deriva”, haciendo pequeños ajustes para mantener el rumbo del destino.

Un vendedor hábil puede manejar estas desviaciones y guiar cuidadosamente la posibilidad de reconocer por qué se debe tomar la decisión de comprar “este” producto de “esta empresa”.

Para aquellos que trabajan fuera del campo de la venta profesional, es común que el proceso de venta, y la gente de ventas, a ser mal interpretado. De hecho, hay quienes piensan de personal de ventas como universalmente prepotente, arrogante, y lo que el cliente se sienta incómodo.

Sin embargo, este tipo de comportamiento suele ser el resultado de la inexperiencia o de capacitación en ventas pobres. En los últimos años el arte de vender se ha transformado en un proceso ya menudo se refiere como “venta consultiva”.

Algo más que una palabra de moda, venta consultiva se refiere al proceso de desarrollo de una comprensión clara de sus necesidades de los clientes y después de esto con una presentación lógica de cómo su producto o servicio puede ayudar a sus clientes satisfechos. En efecto, la consulta con su cliente para determinar sus necesidades y desarrollar una solución.

La gente moderna, eficaz de las ventas han dominado la habilidad de identificar las necesidades de las perspectivas individuales, correspondientes a las necesidades con las ventajas que ofrece su producto o servicio, y el cierre de la venta, asegurando que el cliente puede ver el valor real de la oferta que se ofrece. Es un resultado de ganar-ganar.

A lo largo del proceso de una persona de ventas con experiencia va a generar un nivel de confianza con el cliente que puede resistir el paso del tiempo.

Aquí están algunos consejos para ayudarle a manejar su equipo de ventas:

* Respetar las barreras personales que deben superar día a día.

* Tenga un plan de gestión del territorio en su lugar.

* Proporcionar supervisión adecuada para asegurar las prácticas de las buenas ventas se mantienen.

* Asegúrese de que el cliente tenga un contacto frecuente con otras personas (o departamentos) dentro de su negocio que no sea el vendedor.

* Completamente entrenar a su personal de ventas sobre los procedimientos de la empresa, sus responsabilidades y sus expectativas.

* Tener un procedimiento para escuchar, evaluar y actuar sobre los comentarios de la gente en el campo.

* Evite la participación personal de ventas en las no-ventas actividades tales como la entrega y recolección de pagos a cuenta. Estas tareas se pondrá en peligro la relación de ventas y tendrá un impacto negativo en sus resultados de ventas. Mantenga a su persona de las ventas como el “chico bueno”.

Vender es un arte – el arte de guiar el proceso de venta a una solución mutuamente satisfactoria.