El 7-Funciones de los vendedores altamente competentes: el papel # 6 – El gerente efectivo
Este es el artículo 7 de una serie de la parte 8 que describe los 7 Funciones profesionales de venta todos los vendedores altamente competente. Los roles son muy importantes para los vendedores de entender. Comprensión de las funciones (o “sombreros”) que los vendedores deben usar conduce a la satisfacción en el empleo, la disminución de volumen de negocio, y el aumento de los resultados de ventas.
Un “papel” se define como la conducta social característica y se espera de un individuo. Todos juegan un papel en la vida, como padre o vendedor, y no es difícil ver cómo este sentido de la palabra papel se relaciona con su significado en el teatro, donde se jugó un “papel” por un personaje.
Todos estos factores tienen un impacto negativo significativo en la autoestima, auto imagen profesional y por lo tanto la resistencia ante la adversidad. En resumen, sin una definición clara de los roles que deben desempeñar, la cantidad de trabajo que debe llevar a cabo y cómo se entrelazan las funciones, puede terminar como los otros miles de vendedores de un año que no lo hacen en la profesión. Ahora voy a definir las funciones profesionales de la venta y lo que generalmente se espera de cada uno.
LOS SIETE LOS PAPELES DE LOS VENDEDORES altamente competentes están:
- “Planes estratégicos”
- “El posicionador centrado en el cliente”
- “El comunicador persuasivo”
- “El catalizador enfocado”
- “El Facilitador concertada”
- “El gerente efectivo”
- “The Guardian basado en valores”
Estos roles son creados mediante la comprensión de las fases de la construcción de la satisfacción y lealtad del cliente (como se indica por el profesional de ventas Unidos Association). Su modelo se centra en la experiencia de toda la transacción de un comprador, desde la identificación inicial de las necesidades, a través de la toma de decisiones, selección y compra. Más importante aún, esta experiencia de transacciones continúa más allá de la compra en la ejecución – y más allá en la medición de la calidad y la rentabilidad de la inversión de la solución.
En este artículo voy a explicar el papel de sexto con mayor detalle (por favor vea mis otros artículos en profundidad las explicaciones de los otros papeles.)
Enfoque principal de esta función:
“Administradores” del pasado se espera que mantenga el statu quo con el fin de seguir adelante. Pero en este papel, se le espera que sea un gran estudiante y un maestro en todo el ciclo de venta completo. También se espera que influya en los demás de una manera positiva internamente en su propia organización, manteniendo altos estándares de salud personal, manejo del tiempo y la acción a través de las actividades diarias. Usted tendrá que conseguir lo que el equipo de gestión que trajo a la organización para lograr y ejecutar los resultados de generación de ingresos con eficacia.
Este papel se centra en la experiencia de toda la transacción en partes iguales (por lo tanto, no se pueden segmentar en pre o post-venta expectativas).
Las expectativas generales:
Usted tendrá que llevar a cabo los planes que ha creado (papel planificador estratégico), abrazar las tendencias apropiadas y las fuerzas del mercado (Papel posicionador), mejorar continuamente su proceso de ventas a través de análisis y métodos basados en datos (papel Communicator), ser capaz de manejar los precios internos , las variaciones, los requisitos de contratación legal, y otros (papel de catalizador), e incluyen todos los aportes pertinentes por parte del cliente (rol de facilitador), manteniendo una actitud ética y la construcción de confianza (Función Tutor).
Venta de pre-Expectativas:
En este papel, usted es alguien que cumple con las actividades administrativas, así como la ejecución táctica de una estrategia de ventas. Usted debe manejar en el contexto general de su organización y en una o más relaciones con los clientes. Para ayudar a lograr esto, establecer metas personales para alcanzar el éxito y motivarse adecuadamente para tener éxito. También se ayudará y otros a manejar el tiempo, recursos y tecnología para crear todos los días, los planes semanales, mensuales y anuales para alcanzar el éxito en contra de objetivos previamente definidos (de su papel de planificador estratégico). Usted se gestionarlos de conformidad con el plan de crear (y en constante revisión) para asegurar su éxito. Usted debe asumir la responsabilidad y la rendición de cuentas por los resultados debido a sus habilidades de venta son muy solicitados por su organización y otros cuentan con usted para tener éxito.
Como resultado de ello, va a crear indicadores de éxito y el uso de la tecnología para crear los correspondientes informes, gestionar un proceso definido, pronóstico de ventas futuras, o colaborar para asegurarse de que están avanzando en contra de sus planes en consecuencia. Que trabajará en colaboración con otros internos de su organización, así como con los demás dentro de las empresas cliente. Va a crear asociaciones y alianzas, en su caso, así como gestionar las finanzas de su unidad de trabajo u organización. Se le pedirá para solucionar problemas o superar las graves preocupaciones planteadas por los clientes, prospectos, o miembros de equipos internos. Va a crear programas para ti y para los demás y manejar estos programas en consecuencia. Se le pedirá a seguir un proceso de ventas que se han construido o que han sido entrenados en. Su gestión global del ciclo de ventas será bajo el escrutinio de los que son los pronósticos de ventas o sin basarse en el de los ingresos y sus colegas (si es aplicable) crear.
Va a respetar, o crear procesos de escalado de gestión necesario para atender adecuadamente los problemas de servicio al cliente. Usted tendrá que adquirir hábitos adecuados para su industria (gestos, lenguaje, etc.)
Que se establezcan estrategias de solución para hacer frente a los problemas internos y falta de comunicación o redefinir los roles y las responsabilidades o restablecer las expectativas con marketing, ventas, servicio al cliente, o los profesionales de cumplimiento. Usted va a trabajar para establecer una estructura de gestión de relaciones para crear relaciones de ganador que tendrá que aprovechar. Que establecerá los procedimientos para cuantificar el servicio al cliente, ventas, comercialización y los resultados cuando sea necesario. Usted cumplirá con (o establecer) las métricas y los procesos de seguimiento para detectar y abordar las desviaciones de ingresos destino según sea necesario. Que se establecen los procesos de gestión para solicitar nuevos servicios, según sea necesario. También se precisa nueva previsión de ventas y llevar a cabo los informes necesarios según los requisitos establecidos en su organización.
Los rasgos necesarios de esta función:
Se le pedirá a tomar responsabilidad en un 100 por ciento de los resultados, sea confiable, leal, obediente estratégica, empoderamiento, y un solucionador de problemas. Tendrá que ser intensamente orientada a objetivos y tener un compromiso con su papel actual y el empleador. Usted tendrá que ser autorizada y directa si es necesario.
———————————– Sobre Brian Lambert ———— ———————–
Brian pasión y la visión de traer claridad y el foco en el complicado mundo de la venta – por lo que su organización puede ir más rápido o más en su carrera puede ir más alto más rápido. Ha dedicado su vida de trabajo para avanzar en la profesión para todos los vendedores, gerentes, profesionales de la contratación, reclutamiento, y los vendedores.
Brian se especializa en ayudar a los profesionales de ventas emergentes y sus directores de recursos humanos éxito. Para apoyarlos, es autor de los worldâ?? S primera venta de los estándares universales y de código abierto marco de la venta para su distribución gratuita en todo el mundo. El trabajo está en uso en 19 países por miles de profesionales de ventas y se gestiona a nivel mundial por el Reino de la Asociación Profesional de Ventas.
Brian es un muy solicitado en todo el mundo habla de ventas en el profesionalismo, la ética de ventas, y el proceso de ventas. Él es el autor de los secretos éxito de ventas Pro disponible en Amazon y Barnes & Noble