Cubriendo todas las bases de F & I

Recordando a cubrir todas las bases El desafío en las condiciones del mercado de hoy es luchar contra la tentación de tomar atajos que sólo “llegar a un acuerdo”. Recuerde que la persona de ventas es a menudo sólo buscan obtener una marca en el tablero y tiene menos que ver con el resultado global, más que para obtener una unidad entregada. Con el volumen en la escasez, la oficina de F & I se convierte en fundamental para el flujo de caja operacional para la existencia misma de la concesionaria. Te conviertes en un jugador clave y debe asegurarse de que son consistentes en su proceso de extraer los máximos ingresos de cada oportunidad de venta. Los siguientes son los elementos clave para examinar. Algunas pueden parecer obvias, pero a menudo saber qué hacer y hacerlo realmente requiere el recordatorio ocasional.

# 1 ¿Los márgenes de ganancia en los productos que ofrecen demasiado alto o demasiado bajo? Son sus márgenes de ganancia constante para todos los clientes? Aún me sorprende de encontrar gerentes F & I que sólo el marcado de sus acuerdos de servicios de vehículos de $ 400 – $ 500 dólares. Mientras que las marcas de de $ 1500 + puede ser un poco más para los clientes de hoy y los prestamistas de tragar, $ 1000 es una buena regla. La belleza de este enfoque es que primero que sean compatibles para el cumplimiento de las “prácticas discriminatorias”. En segundo lugar, usted se está dando la flexibilidad necesaria para consultar realmente al cliente en el programa que considera más apropiadas. Vamos a elegir. Después de todo, si los recargos sobre el costo son los mismos independientemente de qué programa se asienta en el cliente, usted y el concesionario dará el resultado final la misma línea, independientemente de sus preferencias.

# 2 ¿Está cumpliendo los clientes en el piso de exhibición por primera vez, o vienen a su oficina de pavo frío? ¿Ha notado alguna vez que su credibilidad se vea afectado si la información que presentan para la verificación de terminar la venta es incorrecta? Ortografía de los nombres, que en el acuerdo, quién es el primero .. etc segundo Muchos de estos momentos difíciles se pueden evitar con la visita al cliente en el piso de exhibición y la revisión de los detalles clave para verificar la exactitud de los documentos a que se prepare. Además de que también le da la oportunidad de conocerlos en un nivel más personal antes de entrar en los confines de la “la oficina”.

# 3 ¿Cuántos productos se ofrecen en su menú? ¿Cuántas columnas? Vamos a empezar con la segunda. Empresas de marketing gastan sumas ridículas de dinero estudiando el comportamiento de los consumidores. Un resultado que parece cierto. Al parecer, un número impar de opciones es más fácil para un cliente de digerir. Dar a alguien la posibilidad de elegir entre cuatro opciones o las opciones 3 y la última es siempre más fácil para el consumidor. En cuanto a la cantidad de productos para incluir en su paquete completo en el extremo izquierdo de su menú, 5 o 7 es más eficaz que 4 o 6 opciones. Una vez más, hay gente de marketing mucho más dedicado al estudio de la dinámica de por qué esto funciona. Yo no soy más que informar de los resultados.

# 4 ¿Crees en los productos que vende? Ahora, antes de salir corriendo a contestar muy rápidamente, tenga esto en cuenta. Realmente no importa lo brillante que un profesional de ventas puede ser, al final, los clientes saben sinceridad cuando lo ven. Si usted no siente los beneficios de los productos legítimamente ayudar a los consumidores, no existe un plan de pago en el mundo que le motivará para vender ese producto o de cobertura, así como que eres capaz si tiene algún sentido de la duda. La simple regla de oro aquí es pedirle a su auto a las siguientes preguntas. De todos los productos que ofrece, que es más difícil de vender? A menudo, este es también el producto / cobertura que representa su menor penetración. La segunda pregunta puede ayudar a solucionar las carencias o deficiencias que está experimentando. ¿Tiene ese producto o servicio en el vehículo que usted conduce todos los días a la concesionaria? ¿Es el coche de su cónyuge? ¿Qué hay de tu hijo? El coche de tu madre? Si la respuesta es no, no y no, entonces tal vez sus verdaderos sentimientos sobre el valor de los productos están saliendo inconscientemente durante sus presentaciones. Hacer arreglos para que los productos instalados en sus coches y ver cómo las ventas de este producto aumentará a medida que comparten sus historias personales de cómo utilizar los beneficios de todos los días.

# 5 es el departamento de ventas a trabajar con usted o contra usted? Me doy cuenta de que esto puede ser el elefante en la habitación que nadie quiere reconocer. Es evidente que para que usted pueda maximizar lo que está disponible para su venta en la parte final requiere un esfuerzo coordinado entre usted, el vendedor, así como el director de recepción. Ahora no estoy ni remotamente lo que sugiere que para contar con espacio en el pago (recuerde que el pago embalaje le enviará a la cárcel), pero la pregunta es si el cliente se dirigió a usted constantemente a los 72 meses con poco o ningún pago inicial y una tasa de interés despojado. Claro que de vez en cuando, diablos incluso 1 de cada 5 (80 / 20 Principio de Pareto) significará que el departamento de ventas se tenga que ir a la pared sólo para vender el coche. Sin embargo, si la mitad de las ofertas de la tierra en su oficina son como se describe arriba … así que algo anda mal con esta imagen. Mi sugerencia es doble. En primer lugar llegar a un acuerdo con el escritorio que todas las ofertas se iniciará a los 48 meses con un 20% inicial en efectivo solicitado por primera propuestas lápiz. El segundo paso debe ser de 60 meses con 63 o 66 meses de que dispone de opciones se presentan al cliente antes de saltar sin pensar a 72 meses en lo que ni siquiera puede ser el “mejor vehículo” para este comprador. La realización de un diario Guardar una reunión con los directores Deal sólo, es la mejor manera de garantizar una coordinación adecuada entre las ventas y los departamentos de F & I. Después de todo, no todos estamos en esto juntos?