Capacitación en ventas con el poder de cierre de ventas – Preguntas responde a la demanda

Si desea una respuesta, una pregunta. Preguntas invitan a respuestas, responde a las preguntas de la demanda. Sólo una persona completamente grosero hace caso omiso de una pregunta – y muchas veces ni siquiera entonces, porque la gente grosera como para demostrar que tienen razón! Las preguntas son la única cosa que puede ser contestada. Usted no puede responder a una declaración. No puede responder a ella o ignorarla, o discutir con ella, pero no se puede responder a ella.

Ejemplo: Acabo de hacer una declaración en el último párrafo. ¿Cuál es la respuesta? No hay una sola. Usted no puede responder a una declaración. Y en ese sentido:

Usted no puede responder a una objeción!

Me rompe el corazón al oír a alguien dando entrenamiento de ventas que le dice a sus alumnos a “responder a una objeción.” No se puede. La recusación no es una pregunta. Es una declaración. Es por eso que todo lo que se les ha enseñado acerca de la superación de objeciones – es decir, responder a ellas – que está mal. Lo único que se puede contestar una pregunta. Pensar en eso.

Anteriormente hemos acordado que su trabajo es vender – lo que significa para cerrar, lo que significa que para obtener una decisión de compra favorable, lo que significa que para obtener una respuesta “sí”. Te dije que era una pista. Estamos ahora en clued que para obtener una respuesta “sí” de nuestros clientes vamos a tener que hacerle una pregunta de cierre – ya que él sólo puede contestar una pregunta! Puesto que no puede responder a una declaración, no se puede cerrar con una declaración!

Esto significa que cualquier cosa que se les ha enseñado como una cerca que no es una cuestión que no es su fin. No es muy buena, de todos modos. La primera regla de las preguntas se responde a las preguntas de la demanda, así que si quieres una respuesta, una pregunta. Así, la regla segunda de las preguntas es la siguiente:

Preguntas Establecer el tema de discusión

Son el punto de enfoque de la discusión, lo que significa que puede determinar la dirección de una conversación se. Y una presentación de ventas es una conversación, después de todo. Usted ya sabe hacer preguntas es una manera como los clientes obtener el control de la presentación. Hacer preguntas es la única manera que usted se vuelva, y que nos lleva a la tercera regla:

El que hace las preguntas controlará la Presentación

Ahora se refieren de nuevo a esta regla la regla de cierre que dijo:

El que controla la presentación deberá ser el vendedor

Así que si usted hace las preguntas, usted está en control. Y cuando usted está en control, usted es el vendedor. Si quieres ser el vendedor, usted necesita para hacer las preguntas.

Esta es la cuarta regla de preguntas:

Respuestas a las preguntas deben ser apropiados

Usted entenderá esto mejor a medida que avancemos a través de algunos ejemplos más. Hay muchos tipos de preguntas, pero para nuestros propósitos, podemos efectivamente reducir gradualmente hacia abajo a dos: información y preguntas de sí o no preguntas. Una cuestión de información busca información como la respuesta y obtiene información de la respuesta. Si usted pregunta a alguien su nombre, no voy a decir, “Sí”, él le dará su nombre. Si le preguntas a la dama a su lado en el avión ¿qué hora es, te dará la información.

Preguntas de información son buenos para una cosa (sorpresa): extracción o recolección de información. Pero ellos son la muerte de usar cuando se cierra! Usted verá por qué. Otra cosa que usted necesita saber acerca de las preguntas de información es, a pesar de los ejemplos anteriores, las respuestas son pocas veces predecible. Por el contrario, un sí o un no se trata sólo una de las dos respuestas. Si le pido a una persona si su nombre es George Washington, yo casi seguro que “no” como respuesta.

Sí o no preguntas son excelentes para el cierre porque se sea un sí o un no de respuesta, y estamos buscando una respuesta “sí”, ¿recuerdas? En este momento estás pensando, bien grande, si cierro con un sí o un no pregunta, una buena oportunidad de conseguir un “no”. Y tiene razón. Pero no he terminado de contar las buenas nuevas acerca de sí o no: un sí o no la pregunta puede ser formulada de tal manera que usted puede eliminar virtualmente la respuesta que no quieres!

Y si se puede eliminar la posibilidad de conseguir un “no” a la pregunta de cierre, entonces usted tiene un dólar TM MILLONES DE CERCA! Déjame que te cuente una historia que ilustra este punto. Te va a gustar. Érase una vez un joven monje llegó al monasterio. Le pidió al abad si estaba bien para él a fumar su pipa en la oración de la tarde en el jardín. El abad respondió: “No, no se puede fumar mientras se lo ruego.”

El nuevo monje se instaló en su habitación, y pronto llegó el momento de oración de la tarde. Mientras caminaba por el jardín con los otros monjes, diciendo sus oraciones en silencio, vio a un monje mayor caminando hacia él fumando en una pipa. El joven monje se detuvo el más antiguo y dijo: “Hermano, veo que está fumando su pipa. Pero cuando le pregunté al abad si podía fumar mientras rezaba, dijo que no.”

El monje mayor sonrió y dijo: “Ah, usted ve, hijo mío, todo está en cómo se formula la pregunta. Usted preguntó si podía fumar mientras rezaba. Le pregunté si podía rezar mientras fumaba.” Ese monje mayor era un profesional de ventas! El enunciado de su pregunta de tal manera que la posibilidad de un “no” fue eliminado. Usted aprenderá también. Así que … preguntas informativas obtener información impredecible como la respuesta, sí o no preguntas se hacen sólo “sí” o “no” como respuesta.

Esto es vital, porque si se cierra con un sí o un no pregunta, usted sabe que sólo obtendrá una de las dos respuestas. Una cuestión de información está garantizada para obtener información como respuesta, y que la información es probable que sea “déjame pensarlo”. Bueno, yo te prometí la MILLONES DE DÓLARES CLOSE TM no puede obtener ese tipo de respuesta, y ahora saben por qué.

El MILLONES DE DÓLARES CLOSE TM es un sí o un no pregunta, por lo que no puede obtener información como la respuesta. Y puesto que es formulada para eliminar la posibilidad de una respuesta que no, que sólo deja una posible respuesta: “¡Sí!” Ahora que tenemos algunas reglas más como bloques de construcción, vamos a aplicar en la situación de cierre. La mejor manera de ilustrar en la acción es el uso de ejemplos de otra se cierra – cierra que han estado matando a sus ventas.

Por favor, no te enojes si algo de lo que sigue suena inquietantemente familiar. Muchas de estas técnicas de edad fueron los que me utilizado durante años antes de saber si había una manera mejor. Era molesto que se les diga por las decenas de profesionales de ventas que entrevisté lo mal que estos se cierra llamado en realidad. Y cuando me molesto, yo me enojé y trató de luchar por la defensa de estas técnicas.

Los profesionales sólo se rió y se lanzó por todos lados. Finalmente me rendí y me abrió la mente a nuevas ideas. Ahora no estoy loco, me alegro. He tenido un problema de cierre, y los pros me mostró la solución a mi problema. Así que si llego a entrar con fuerza en el cierre favorito, por favor no te enojes – al menos no a mí. Si usted quiere que se enoje, se enojan los 417 profesionales que contribuyeron con su experiencia a este libro – que ninguno de ellos gana menos de $ 150,000 al año en comisiones. Sin embargo, usted encontrará, como yo, es difícil discutir con el éxito.

Vamos a ser brutalmente honesto – todo cerca que he aprendido que no es una cuestión no es un cierre! Tal vez el cierre más populares de esta categoría es el Cierre Supuesto. Yo era el más grande del mundo assumptive más hasta 417 profesionales me demostró que era básicamente inútil. Algunos dijeron que el Supuesto Cierre es el mayor engaño jamás perpetrado en los vendedores. Otros dijeron que fue inventado por las perspectivas de lo que no pueden estar cerradas! Algunos decían que era un sueño, y algunos sólo dijo que era una ilusión.

En caso de que no está familiarizado con el cierre Supuesto, así es como se supone que debe funcionar:

El vendedor asume una actitud positiva. Muy bien. Todo lo que dice o hace asume que el cliente va a comprar. Bien de nuevo. El vendedor pasa a través de las acciones de escribir un pedido o contrato y simplemente espera a ver si el cliente lo detiene. Si él no está detenido, se supone una venta se ha realizado.

La teoría es grande, pero no funciona demasiado bien en la realidad. Obviamente hay nada malo con una actitud positiva, y estoy de acuerdo que debe asumir su cliente va a comprar. Y a veces el Cierre Supuesto obras. Pero la mayoría de las veces no lo hace.

Lo que yo (y los profesionales) de acuerdo con el supuesto de la perspectiva que se cierre. Usted sólo tiene que cruzar los dedos, adoptar una actitud positiva y esperamos que la perspectiva a decir: “Oye, es que un contrato de venta? Gran! Dónde hay que firmar?” Bueno, eso es un sueño, y mientras que algunos sueños se hagan realidad, muchos no lo harán. Su cliente no va a cerrarse, que es su trabajo. Es por eso que le llaman a un vendedor y se les paga una comisión.

Otro punto sobre el Cierre Supuesto es que estás sólo debería comenzar por escrito el orden y la esperanza de que el cliente no te detenga. Porque si no lo hace, entonces se asume que ha comprado. Pero uno tiene que preguntarse cómo se lleva a cabo. ¿Dónde está la transición entre la presentación y cierre? Yo no veo ninguna. Lo que veo es hora de miedo, a lo grande. Veo que el pensamiento de perspectiva, “Uh oh, es que un contrato?” Decisión tiempo! Dolor de tiempo! Luchar o huir?

Recuerde que acordaron a principios de pedir la perspectiva de separarse de su dinero se va a dar miedo. Es cierto que una perspectiva débil a veces van junto con ella. Él va a firmar el contrato, e incluso podría darle un depósito. Sin embargo, sólo tiene que esperar hasta mañana, cuando no estás cerca de intimidarlo con su hipótesis.

El remordimiento del comprador entra en acción, y él llama para cancelar el trato. La venta que pensó que había cerrado no se ha cerrado después de todo. Es fácil entender por qué: Él nunca hizo un compromiso, él nunca dijo que sí. Y la razón es porque nunca se le dio la oportunidad de decir que sí.

Como ya he dicho, el Cierre Supuesto funciona a veces. Pura suerte funciona a veces. Sin embargo, los profesionales de ventas no depende de la suerte. Sustituyen a la suerte con las habilidades de venta inteligente. Echemos un vistazo a un par de populares y se cierra por qué te están impidiendo la realización de ventas. Uno de ellos es el punto cercano Menor. Al menos éste es el camino correcto, porque se trata de una pregunta.

Cuando se utiliza el punto cercano Menor, que se supone que haga algunas preguntas triviales – por ejemplo, “la Sra. cliente, que color te gusta más?” Y si el cliente elige el color que tenga, puede tener una venta. Hasta ahora, todo bien. La mala noticia es que tal vez no se selecciona un color que tiene. Y, lo peor de todo, el punto de menor importancia Cerca implica una cuestión de información, a la que la respuesta fácil de un cliente que el tiempo sentidos decisión es: “Bueno, no estoy seguro. Déjame pensar en ello.”

Una vez más, el punto cercano Menor a veces funciona, pero sólo si tienes suerte. No es una herramienta profesional de ventas. Usando una cuestión de información para cerrar es buscar problemas. A veces, el punto cercano Menor es realmente ajustado en un sí o un no de tipo

pregunta – otro paso en la dirección correcta.

La mala noticia es que no se puede expresar de tal forma que se elimine la posibilidad de un no como respuesta. Así que el mejor de los que tienes la oportunidad de cincuenta por ciento. Una vez más, la suerte es el factor decisivo. He aquí otro ejemplo de cómo el punto cercano no menor, incluso cuando se formula como un sí-o-no hay duda. Imaginemos un vendedor de seguros tratando de un sí o un no pregunta lo de menos. “Sr. Cliente, no está de acuerdo la calidad de inversión de esta política son generosos?” Y las respuestas perspectiva, “Bueno, no realmente. He visto mejores.” O “Bueno, no estoy seguro. Déjame pensar en ello.”

Ahora … si estás prestando atención, sólo se dio cuenta de algo. El vendedor preguntó a un sí o un no, pero la pregunta tiene una respuesta de información. ¿Eso no viola nuestra regla que dice que las respuestas a las preguntas deben ser apropiados? En realidad, no – porque en realidad hay un tercer tipo de pregunta la llamada cuestión dogmática. Es realmente una cuestión de información disfrazado de sí-o-no hay duda.

Cuando el vendedor le preguntó si la perspectiva de la calidad de inversión de la política fueron muy generosos, que no estaba pidiendo un sí o un no pregunta, él estaba pidiendo una opinión – una cuestión de información. Afortunadamente, no hacer preguntas demasiado obstinado. Pero si tienes alguna duda en cuanto a la verdadera naturaleza de un sí o un no pregunta, haga esta prueba.

Un verdadero de sí o no la pregunta sólo se puede obtener “sí” o “no” como la respuesta adecuada. Si se puede obtener una respuesta como “no sé” o “tal vez”, entonces no es un sí o un no pregunta, es una cuestión dogmática. Como ya he dicho, no sucede muy a menudo, así que no te preocupes por eso.

Además, no afecta a la CLOSETM millón de dólares, que es una verdad de sí o no la pregunta – expresó, por supuesto, para eliminar la posibilidad de un no como respuesta.

Así, mientras que usted puede mejorar en el punto cercano menor al convertirlo en un sí o un no pregunta, no se puede eliminar la posibilidad de un no como respuesta. “Sr. Cliente, ¿te gusta la calidad de inversión generosa de esta política?” Sr. Cliente: “¡NO!” La mala suerte golpea de nuevo. Echemos un rápido vistazo a otro cerca de popular, a veces llamado el Cierre Ben Franklin. Es más conocida con el nombre o el peso de Cierre Cierre de Balances, porque el señor Franklin no lo llamó su fin. Él fue lo suficientemente sabio como para saber que no es una pregunta y por lo tanto no puede obtener una respuesta. Sólo lo ha utilizado como un proceso lógico para sopesar los pros y los contras de determinadas opciones.

Y la lógica, como sabemos, tiene muy poco que ver con la compra. Esta estrecha funciona así: Se toma una hoja de papel y trace una línea vertical en el centro, dándole dos columnas. Por encima de la primera columna se escribe razones y por encima de la segunda razón, EN CONTRA. Luego de empezar a resumir los beneficios de su producto, las razones, en la primera columna, tal vez la inclusión de una docena o más.

Por último, pida a su cliente para completar RAZONES CONTRA LA en la otra columna. Es de suponer que sólo viene con un par y los gritos de inmediato, “Wow! Tengo que tener este producto Escribe la orden!” Sólo rara vez funciona así. La verdad es que la lógica no tiene que vender. La emoción vende. Usted se sorprenderá de la cantidad de clientes vistazo a las dos columnas, con 20 razones a favor y dos razones en contra, y decir: “Bueno, esto es interesante. Déjame pensar en ello.”

Aunque no hay nada malo en usar esta técnica para sopesar los factores cuando se está tomando una decisión, hay dos problemas con su uso como un primer plano. Uno, que se basa en la lógica. Dos, que no utiliza alguna pregunta, por no hablar de un sí-o-no hay duda. En realidad, todavía depende de la suerte, y sobre la posibilidad de cerrar el mismo, que es poco probable que lo hacen.

Ahora, algunos vendedores aumentar esta técnica con una pregunta: “Sr. Cliente, los hechos son evidentes, ¿no?” Desafortunadamente, eso es una cuestión dogmática, a la que la respuesta puede ser: “Bueno, tal vez. Déjame pensar en ello.” Sin embargo, la adición de una pregunta es un paso en la dirección correcta.

Ahora echemos un vistazo a la opción alternativa Cerrar. Este cierre es de unos cien años. Es tan viejo que las perspectivas de ver venir una milla de distancia. No hay duda de que en su día fue eficaz y un buen paso temprano en el camino hacia el arte de vender profesional, pero los clientes de hoy en día son más sofisticados. No sólo van a ver tan cerca de venir, ellos muy probable que usted está insultando a su inteligencia si lo intenta en ellos.

Y eso hará que se enojen. Lo sentimos. Estoy seguro que usted sabe tan cerca, pero vamos a revisar para ver por qué no sólo no funciona, pero probablemente mata a cuatro de cada cinco oportunidades para hacer la venta. Lo que hace es ofrecer al cliente la posibilidad de elegir entre dos alternativas – uno que selecciona está bien con usted. Un ejemplo:

“Sr. Cliente, usted preferiría que el camión de color rojo o el azul?”

Obviamente, cualquier opción que indica que ha comprado. O: “Sr. Cliente, que desea una entrega el lunes o el martes?”

Una vez más, ya sea de día está bien con usted. Venta completada.

Esta cerca de por lo menos uso de una pregunta, por lo que es en el camino correcto, pero se cae sin remedio después de eso. Utiliza la cuestión impredecible de información para que la información – información a menudo malo para usted – es la respuesta adecuada. Usted no puede conseguir una respuesta sí o no a este tipo de pregunta. De hecho, la alternativa Cerca utiliza un par de preguntas de información. Las malas noticias.

Estoy seguro de que usted ya ha deducido lo que está mal con este fin, pero permítanme explicar de todos modos. La perspectiva no se limita a la selección de una u otra de las alternativas que usted ha sugerido. Él puede responder: “Bueno, ninguno de los dos, en realidad.” O, por supuesto, el famoso: “No estoy seguro de Déjame pensar en ello..”

Déjame que te cuente una pequeña historia acerca de la Cerca opción alternativa, uno podría encontrar divertido. Imagínese un hombre en un bar de solteros, que pide a la mujer a su lado “Tu casa o la mía?” Su respuesta? Usted lo adivinó: “Ninguno de los dos, la fluencia zumbido apagado..” Como puede ver, se cierra más tradicionales realmente confiar en la suerte y la suerte pasa a menudo sólo lo suficiente para mantener estos dinosaurios alrededor.

Pero supongo que usted no es un dinosaurio, ya que usted está leyendo esto. Es hora de pasar en el futuro, y la del millón de dólares CLOSE TM – una simple pregunta a la que sólo hay una respuesta: “¡Sí!”

Y usted puede tomar que al banco!

Para su éxito de ventas,
Bill Bishop

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Bill Bishop tuvo su B.A. grado en la publicidad y la publicidad se vende como uno de sus puestos de ventas en primer lugar. La publicidad es un intangible. También es un servicio, no un producto. Sus clientes eran difíciles de pensar nariz, línea de fondo, los hombres de negocios, y la mayoría de sus llamadas eran “llamadas en frío”. Pero él era muy acertado. ¿Por qué? Leyó todos los libros en venta que pudo encontrar. Él escuchó y estudió la mejor formación disponible en las ventas de programas grabados. Y asistió a todos los seminarios de capacitación en ventas que ofrece. Algunas de las técnicas de entrenamiento de ventas eran viejos y obsoletos. Algunos eran justos. Y algunas de las técnicas de ventas sigue siendo buena. Sin embargo, anhelaba saber más sobre la teoría de que “cuanto más aprendes, más ganas.”

Pronto descubrió que la mayoría de los libros de ventas y seminarios de formación se limitó a reiterar lo que ya había aprendido. Seguramente debe haber algo nuevo! ¿Pero dónde puede VENTAS nuevo y avanzado, TÉCNICAS DE ENCONTRAR? Llegó a la conclusión si es lo suficientemente profesionales de ventas superior fueron entrevistados había descubrir nuevas técnicas de venta. Para calificar como un profesional, en su libro, había que hacer un mínimo de por lo menos $ 150.000 por año. Y lo hacen por encargo.

417 entrevistas y encuestas más tarde había descubierto el mejor “de los mejores “!… Sus ingresos se dispararon. La palabra estaba fuera. Y fue asediado por otros vendedores para enseñarles las técnicas de ventas nuevas que había descubierto … Así que publicó los secretos que había aprendido en el Poder de cierre de ventas! Ventas de Formación E-Curso que está ganando elogios de la crítica de los profesionales de ventas y de los formadores a través de América.

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