16 Ventas Excusas La gente necesita dejar de usar

El personal de ventas realizar una serie de excusas de por qué ellos no pueden alcanzar sus objetivos de ventas o por qué las perspectivas y los clientes no compran. Éstas son sólo algunas de ellas:

1. Nuestros precios son demasiado altos. Esta es una de las excusas más comunes que la gente de ventas y uso, incluso cuando las empresas a reducir sus precios, los representantes de ventas sigue siendo a menudo no logran alcanzar sus objetivos.

2. La competencia es más barato. Aunque siempre habrá empresas que venden el mismo producto o similar a la que, muy rara vez es la competencia tan barato como piensas. Sin embargo, los compradores inteligentes a menudo tratan de obtener un mejor precio por lo que indica que un competidor más barato.

3. No tenemos nuevos productos. Muchas personas se lamentan de ventas el hecho de que su compañía no ha emitido o lanzado un nuevo producto. Sin embargo, esto rara vez es una forma de preocupación la perspectiva del comprador, a menos que un competidor tiene un nuevo producto que ofrece beneficios adicionales que son importantes para el comprador.

4. Los compradores son unos mentirosos. Esta frase me lleva alrededor de la curva. Las perspectivas razón principal no se lo digas a la gente de ventas, la verdad es porque el vendedor no ha logrado establecer la credibilidad y respeto. La segunda razón es porque tienen miedo de que se trate de caja a un rincón, en un esfuerzo para capturar una venta.

5. Los clientes sólo tienen interés en que el precio más bajo. Esto puede ser cierto en algunos casos, pero el precio no suele ser el factor primario o motivadora detrás de la decisión de alguien de compra final. Sin embargo, el precio se convertirá en el principal problema por defecto si usted no puede demostrar el valor de su producto, servicio u oferta.

6. La economía sigue siendo malo. Sí, la economía sigue siendo un reto, pero las compañías están haciendo las decisiones de compra. Que están comprando productos y aplicación de nuevos sistemas. El objetivo es identificar aquellas empresas y orientar sus esfuerzos en ese sentido.

7. No tengo suficiente tiempo para … (llene el espacio). No hay duda de que la mayoría de los representantes de ventas están obligados a hacer más que antes a la tecnología sin duda ha contribuido a ello. Sin embargo, los representantes de muchos de ellos también perder demasiado tiempo en clientes de bajo valor que absorbe un tiempo precioso en hacer frente a las perspectivas de mayor valor y los clientes.

8. Porteros bloquear todas las llamadas. Una de las funciones de un portero es para proteger el tiempo de su jefe. Pero eso no significa que todas las personas evitar que las ventas de la conexión con los tomadores de decisiones. Para tener éxito se necesita para hacer amistad con el ayudante ejecutivo, hay que tratarla como un tomador de decisiones, y conseguir su apoyo.

9. Mi territorio es demasiado pequeño. Esto puede aplicarse en ciertas circunstancias, pero rara vez con tanta frecuencia como dice la gente muchas ventas. Mientras que un pequeño territorio puede tener un número limitado de oportunidades de ventas nuevas, se abre la puerta a la creación de oportunidades de ventas adicionales dentro de su base de clientes existente.

10. Mi territorio es demasiado grande. Buen problema para tener! A pesar de un extenso territorio presenta retos desde una perspectiva de mantenimiento de la cuenta, este problema puede ser remediado por enfocar su atención en los clientes adecuados (ver punto 7). Si usted es realmente serio acerca de la expansión de su negocio, usted puede contratar a un asistente personal (a su cargo) para ayudar a manejar sus cuentas. Este enfoque libera tiempo para que usted pueda centrarse en la prospección y la adición de nuevos clientes a su lista.

11. La compañía espera demasiado. Recuerdo hablar con un gerente de ventas de distrito, que lamentó el hecho de que su compañía estaba esperando un doce por ciento de los ingresos en el próximo año. Sin embargo, nunca he conocido a una empresa para decir, bueno, acabamos de terminar un año récord para la costa vamos a este año, ¿de acuerdo? “¿Los accionistas esperan mucho? Por supuesto. Usted también si fuera su dinero en la línea.

12. Mis objetivos de ventas no son realistas. Seamos realistas, la mayoría de los programas de compensación no recompensar a la gente de ventas, cuando no llegan a sus cuotas o metas. Como resultado, los representantes de ventas a menudo creen que sus objetivos de ventas no son realistas. Sin embargo, los representantes de ventas con mejor desempeño establecer sus propios objetivos, que son normalmente superiores a las cuotas establecidas por su jefe. Si ellos pueden hacerlo, por lo que puede.

13. Los clientes no se preocupan por el servicio. Esto puede ser cierto en raras circunstancias, sin embargo, yo no conozco a mucha gente (los consumidores o los responsables de decisiones corporativas) que dicen: “No me importa esperar dos semanas para una llamada de servicio, después de todo, conseguí un buen precio . ” Es posible que el servicio de estado no es importante durante la conversación inicial de ventas, pero puedo garantizar que va a ser un problema si se presenta un problema en el camino.

14. La gente no va a pagar más por la calidad. Basura! Si bien existe un pequeño porcentaje de personas que basan su decisión de compra únicamente en el precio, estos individuos son una minoría. Sin embargo, es su responsabilidad de demostrar por qué la calidad de su producto o servicio vale la pena el costo adicional.

15. Pedir referencias suena como que estoy pidiendo para los negocios. Creo que cada persona de las ventas en el planeta entiende la importancia de preguntar por referencias. Sin embargo, la gran mayoría no utilizan este método porque se sienten cómodos haciéndolo. Vamos a poner las cosas en claro. Pedir referencias de una manera profesional, no sonará como si estuviera pidiendo limosna para los negocios.

16. Recuerdo que cuando …. Dale un descanso ya! Nadie se preocupa por los buenos viejos días, excepto para ti. Sí, las cosas eran diferentes hace diez años. Pero eso fue entonces y esto es ahora. Si quieres tener éxito, dejar de revivir el pasado y centrarse en la realidad actual.

Usted puede hacer todas las excusas del mundo, pero eso no cambia el hecho de que usted y sólo usted es responsable de alcanzar sus objetivos de ventas. Esto puede sonar duro, pero si no quieren asumir la responsabilidad, buscar otra carrera.