¿Por qué el oro está en la base de datos, y cómo Dig it

Cisnes, patos y cucaburras

La mayoría de los expertos en marketing coinciden en que las bases de datos se puede dividir en tres grupos distintos:

o Las personas que tienen un conocimiento íntimo de lo que usted proporciona y que te adoro tanto que enviar referencias para entregar a pie, sin que usted ni siquiera tener que preguntar.

o Las personas que entienden lo que usted proporciona, y no como tú, pero no piensa a menudo para referirse a menos que se les pregunta. Ellos necesitan una punzada suave.

o Las personas que aún no están “a bordo”, que ni siquiera han comprado a usted todavía, y que probablemente no se refieren sólo porque no te conozco lo suficientemente bien.

Usted puede llamar a estos segmentos de base de datos A, B y C, pero nos encontramos con que un poco aburrido e impersonal. Llamamos a nuestros cisnes, Kookaburras, y los patos, pero es la misma cosa.

¿Por qué elegí el tema de aves

Antes de que alguien piensa que estoy menospreciando a mis clientes, refiriéndose a ellos como los pájaros, permítanme explicar la historia detrás de esto! En 2003, cuando por primera vez desarrollado el concepto de alianza estratégica de redes (que he llamado Speed Networking de Negocios), basada firmemente en la construcción de relaciones en lugar de construir acuerdo, que parecía mucho más a la gente de pie en torno a tener un muy buen momento. En lugar de buscar como una sesión de networking, parecía que lo que era, auténticos amigos de negocio colaborar con los demás con respeto mutuo, en un entorno cuidado y divertido.

Durante una de esas mi esposo llegó hacia el final, para encontrarme con un vaso en la mano a las 4 de la tarde, riendo y charlando, y que sólo el mejor tiempo con un grupo de amigos de negocios. Él me dijo, delante de todo el mundo bendiga sus calcetines, “¿Qué estás haciendo aquí swanning esto?” (Sí, todavía estamos casados, y es una buena cosa que tiene un gran sentido del humor!)

Me dije a mí mismo “swanning sobre – lo que es una deliciosa manera de describir la red cuando se hace de la manera correcta” y de ahí la idea de “Cisnes” había nacido.

¿Quiénes son “Los cisnes” y cuándo y cómo me comunico con ellos?

Cisnes tuviera que describir mis mejores amigos en el negocio, la gente que me encanta en pedazos, y que me siento amada por a cambio. Son las personas que tienen el café y las comidas con, e invitar a mi casa, y compartir mi vida. Son la gente que va a ir hasta los confines de la tierra para referirse a la empresa y que hacen lo mismo para mí.

No se recuperó entre sí debido a que cualquier acuerdo que pudiera ver. No se recuperó unos a otros porque de la percepción de “utilidad”. Ninguna de esas cosas son una base válida para la amistad. Elegimos unos a otros, simplemente por la admiración y el reconocimiento mutuo de valores, principios y filosofías. Cuando finalmente nos envejecen y se jubilan, lo más probable es que seguiremos siendo amigos.

Ofertas, referencias, y otros apoyos que se han derivado de estas relaciones es una función natural de lo que sucede cuando las personas que se gustan pasar tiempo juntos. Y no puede ser falsificada.

Los cisnes son preciosos, y no hay muchos de ellos. Valoramos unos a otros y aprovechar todas las oportunidades para una rápida llamada telefónica o un café, o incluso cancelar toda una tarde para una comida excelente y el chat. Invariablemente, se discuten las empresas que son tan apasionados, y divertirse un enorme trabajo y de intercambio de ideas de manera creativa en conjunto para ayudar a los demás.

Algo así como 80% de las referencias provienen de nuestros cisnes. Es natural que vamos a pasar por lo menos el 80% de nuestro tiempo la creación de redes con ellos – y seguro que no se siente como la creación de redes en el sentido convencional de la palabra. Cuando he pasado tiempo con una de estas maravillosas personas salgo pensando “Es gente como ésta me entró en el negocio de” e inspirado en el sentimiento y motivado para hacer aún más.

Tengo un sub-grupo de cisnes que yo llamo “los cisnes Negro” después de nuestro pájaro oficial del Estado. Los cisnes Negro son personas que he hecho alianzas estratégicas con. Estas son personas que me han impresionado, no sólo profesionalmente, sino personalmente. Porque paso tanto tiempo con ellos, llegar a conocer su negocio íntimamente, casi tan bien como el mío, y yo con entusiasmo que los represente a todos los demás que conozco.

Del mismo modo mi cisnes Negro saber a mí ya mi negocio. Ellos saben con absoluta confianza en que puedo ayudar a la gente de ventas y los dueños de negocios para aumentar sus ingresos probablemente mejor que casi cualquier persona. Así que cuando mi cisnes Negro tienen clientes que necesitan para crecer, o que necesitan ganar a la gente de ventas garantizado, no dudes en recomendar.

Literalmente, estamos ayudando a crear empresas de los demás.

Kookaburras

Kookaburras gente que me gusta, y que yo estoy bastante seguro de que como yo también. Puede ser que no han comprado a mí, pero podrían en el futuro. Son felices para mí recomendar, pero tengo que recordarles.

¿Cómo los recuerda? Simplemente por estar en contacto. 2 meses es lo máximo que se vaya antes de volver a estar en contacto. Más generalmente estoy enviando golosinas poco de noticias, anunciar eventos, o el envío de nuestra publicación electrónica mensual “Estrategias de negocios para el éxito”. Una vez al mes los llamamos para una charla rápida, si están cerca, y que podría sugerir la reunión ya sea en su oficina o de café.

Es importante destacar que no estamos de ninguna manera insistente. Somos amigables, que es cálido, estamos informativo, que está cuidando. Todo lo que estamos diciendo es que “esto somos nosotros, y estamos aquí siempre y cuando nosotros queremos”.

Y ya que estamos conociendo a esta gente mejor, que estamos buscando por los Cisnes, entre ellos: a más amigos de negocio para dar la bienvenida a nuestro círculo íntimo.

Pasamos cerca de un 15% de nuestro tiempo la creación de redes con nuestros cucaburras.

Patos

Los patos no me conoce muy bien, y yo apenas los conozco. Tal vez simplemente no “click” o tal vez sólo necesite más tiempo para conocerse unos a otros. No puedo hacer dentro de sus cabezas y la fuerza que me gusta – todo lo que puedo hacer es estar en contacto, mantener hacerles saber que estoy aquí si me necesitas, y esperar.

A menudo se convierten en patos cucaburras e incluso a veces los cisnes, pero en cualquier caso, sería muy tonto gastar una parte significativa de tiempo con un grupo empresarial que representa casi nula y las referencias a cero.

No voy a comunicar con el mismo calor de los Patos, ya que sería presuntuoso de mi parte. ¿Sabes lo que es como cuando alguien que apenas conoce te saluda como a un amigo perdido hace mucho tiempo? Que horrible sensación de estómago revuelto que se obtiene cuando alguien está fingiendo que desea? No chorro sobre su Patos – usted envíe quacking a otro estanque por completo! Simplemente estar en contacto y que van a venir a usted, siempre y cuando estén listos.

Usted no tiene que llamar a millones de personas!

Lo creas o no, una persona de las ventas solo se puede fácil y cómodamente administrar una base de datos de 1000 con tan sólo 1 hora al día (que representa el fin de semana, festivos y vacaciones anuales, en las que no hacen las llamadas).

Haga sus cálculos. Para mantener una base de datos “calientes”, tendrá que ponerse en contacto cada 11 semanas. Por lo que llamar a cada uno de esas personas más o menos 4-5 veces al año. Eso es alrededor de 4500 llamadas dividido por aproximadamente 230 días hábiles, o 19 llamadas telefónicas cada día. Se tarda aproximadamente 1 hora para hacer 20 llamadas telefónicas porque en el momento de llegar al segundo ciclo de la misma gente, ellos ya saben que y la llamada es más que una llamada de cortesía para que sepan algo nuevo, o les dicen que hay una información folleto o un correo electrónico que viene, o lo que sea. La mitad del tiempo que ni siquiera estará allí y usted acaba de estallar algo en el correo, fax o correo electrónico en su lugar.

El punto es que su mensaje es relevante en el rostro de esta persona, de una manera agradable, con regularidad suficiente como para que si surge la necesidad de que usted es que piensa en primer lugar. Usted no tiene que “vender” a esta base de datos, sólo tiene que comunicarse regularmente, constantemente, en lo personal. Es necesario construir una relación. De hecho, si se intenta “vender” esta base de datos, es posible que sólo se quema, en lugar de mantenerlo caliente. Mucho mejores resultados se obtienen mediante el uso de estas llamadas para construir relaciones, no para vender!

Las estadísticas sobre el nombramiento “hits” de una base de datos son muy interesantes:

1 ª convocatoria: Menos del 1% nos va a ver

Segunda llamada: 2.3% nos ve

Tercera llamada: Cerca del 7% nos va a ver

En adelante llamada cuarta: Más del 60% nos va a ver!

Usted puede ver por qué me encanta bases de datos! Y se puede ver por qué no me siento la menor tentación de dejar de llamar! Bien utilizada, la base de datos de “masaje” es la mejor manera de asegurarse de que cuando surja la necesidad, esa persona va a llamar!

Si su personal de ventas no ya utilizar su propio o de la base de datos de la empresa, utilizar este tema para discutir temas relacionados con poner una base de datos en conjunto. He tenido un vendedor me dijo que no tenía sentido contar con una base de datos porque la gente sólo compró a él una vez que (los compradores de primera vivienda, extremo más bajo del mercado).

Por supuesto esto es una tontería porque mucha gente vio que aún no puede calificar para el financiamiento, sin embargo, si los mantuvo “calientes” y siempre un buen consejo, podría calificar en el tiempo 12-24 meses ‘. Además, las personas que él había vendido a (al igual que la gente la que guardaba “en caliente”) sería la mejor fuente posible de referencias, ya que podría conocer a la gente similar. Estaba dando la espalda a la forma más fácil de ventas que podría haber hecho. Hizo cambiar de táctica? No, era demasiado terco y demasiado tonto como para tener un buen consejo. Hizo sus ventas suben? Doh!

Supongo que no le importaba. Él estaba haciendo unos 150.000 dólares al año. Lo que pasa es que estaba robando a su compañía de millones de personas.

A continuación discutir con su equipo de los mensajes que se van a dar a sus diferentes segmentos. ¿Con qué frecuencia se reúnen con la A-Listers? Van a estar en contacto con la base de datos completa aproximadamente cada 11 semanas, así que lo que la serie de promoción / información de productos será comparado con cada comunicación? ¿Cómo pueden usar esa constante, persistente de comunicación, personal para construir la confianza y la relación con esa base de datos?

Tenga en cuenta que este dato sólo indirectamente se relacionan con su producto o servicio. Por ejemplo, en el caso de los compañeros que he descrito anteriormente, no habría punto de simplemente enviar información sobre su producto a las personas que ya lo ha comprado porque nunca va a comprar más de él. En su lugar, debería haber sido el envío de información acerca de cómo aumentar el valor de su casa, y les recordó acerca de las referencias, pidiéndoles que identificaran a los amigos que podrían ser clientes y pasar la información a ellos, hablándoles de un servicio de apoyo que haga participar a las personas antes , durante y después de su compra con el fin de construir corrientes de la lealtad y la remisión, al anunciar las noches de información, etc

Este es exactamente el mismo proceso que usamos para tomar una consultora de abajo y hacia fuera a 1,3 millones de dólares en contratos en sólo 6 semanas. Utiliza estratégicamente, puede utilizar este proceso para impactar radicalmente en sus ventas también!